Comment négocier?

Qu'il s'agisse d'acheter une maison, de contester votre facture de téléphone portable, de marquer plus de miles de voyageur fréquent, de marchander en Chine ou de payer votre carte de crédit, les principes de base de la négociation sont les mêmes. N'oubliez pas que même les négociateurs les plus qualifiés et les plus expérimentés ressentiront un malaise lors de la négociation. La seule différence est qu'un négociateur habile a appris à reconnaître et à supprimer les signes extérieurs de ces sentiments.

Méthode 1 sur 2: anticiper les tactiques de négociation

1
Décidez de votre seuil de rentabilité. En termes financiers, il s'agit du montant le plus bas ou du prix le moins cher que vous accepterez dans l'accord. En termes non financiers, il s'agit du «pire scénario» que vous êtes prêt à accepter avant de vous éloigner de la table des négociations. Ne pas connaître votre seuil de rentabilité peut vous amener à accepter un accord qui n'est pas dans votre meilleur intérêt.
- Si vous représentez quelqu'un d'autre dans une négociation, obtenez au préalable l'accord de votre client pour un accord cible par écrit. Sinon, lorsque vous négociez un accord et qu'ils décident qu'ils ne l'aiment pas après tout, votre crédibilité est celle qui en prend le coup. Une bonne préparation peut éviter que cela se produise.
2
Sachez ce que vous valez. Est-ce que ce que vous proposez est difficile à trouver, ou est-ce un centime la douzaine? Si ce que vous avez est rare ou remarquable, vous avez la meilleure position de négociation. À quel point l'autre partie a-t-elle besoin de vous? S'ils ont besoin de vous plus que vous n'en avez besoin, vous avez la meilleure position et pouvez vous permettre d'en demander plus. Si, cependant, vous avez besoin d'eux plus qu'ils n'ont besoin de vous, comment pouvez-vous vous donner un avantage?
- Un négociateur d'otages, par exemple, n'offre rien de spécial et a plus besoin d'otages que le ravisseur n'a besoin d'otages. Pour cette raison, être un négociateur en otage est très difficile. Afin de compenser ces lacunes, le négociateur doit être doué pour faire paraître de petites concessions importantes et transformer des promesses émotionnelles en armes précieuses.
- Un vendeur de pierres précieuses rares, en revanche, a quelque chose que l'on trouve rarement dans le monde. Elle n'a pas besoin de l'argent d'une personne en particulier - seulement du montant le plus élevé, si elle est une bonne négociatrice - mais les gens veulent sa gemme particulière. Cela la met dans une excellente position pour extraire une valeur supplémentaire des personnes avec lesquelles elle négocie.
3

Ne vous sentez jamais pressé. Ne sous-estimez pas votre capacité à négocier ce que vous voulez en survivant simplement à quelqu'un d'autre. Si vous avez de la patience, utilisez-le. Si vous manquez de patience, gagnez-la. Ce qui arrive souvent dans les négociations, c'est que les gens se lassent et acceptent une position qu'ils n'accepteraient pas normalement parce qu'ils sont fatigués de négocier. Si vous pouvez survivre à quelqu'un en restant à table plus longtemps, il y a de fortes chances que vous obteniez plus de ce que vous voulez.
4
Planifiez la façon dont vous allez structurer vos propositions. Vos propositions sont ce que vous offrez à l'autre personne. Une négociation est une série d'échanges, où une personne propose une proposition et l'autre contre-propose. La structure de vos propositions peut être synonyme de succès ou mener au désastre.
- Si vous négociez la vie de quelqu'un d'autre, vos propositions doivent être raisonnables dès le départ; vous ne voulez pas risquer la vie de quelqu'un. L'inconvénient de commencer agressif est tout simplement trop.
- Si, toutefois, vous négociez votre salaire de départ, il vaut la peine de commencer par demander plus que ce que vous espérez obtenir. Si l'employeur est d'accord, vous avez obtenu plus que ce que vous aviez demandé; si l'employeur vous négocie pour un salaire inférieur, vous renforcez l'impression que vous êtes «saigné», augmentant ainsi vos chances d'obtenir un meilleur salaire final.
CONSEIL D'EXPERT

Notre expert est d'accord: Avant de commencer à négocier, prenez le temps de définir et de distinguer votre position, ou ce que vous demandez, de vos intérêts, ou pourquoi vous le demandez. Par exemple, vous pourriez demander une augmentation de salaire de 14900€ (poste) en raison de la hausse du coût de la vie dans votre région et du désir d'être reconnu pour vos contributions à l'organisation (intérêts). Dans le même temps, essayez d'être en phase avec les intérêts de l'autre partie afin de pouvoir déterminer comment collaborer ou se rencontrer au milieu.
5

Soyez prêt à partir. Vous savez quel est votre seuil de rentabilité, et vous savez si ce n'est pas ce que vous obtenez. Soyez prêt à franchir la porte si c'est le cas. Vous constaterez peut-être que l'autre partie vous rappellera, mais vous devriez être satisfait de vos efforts s'ils ne le font pas.

Méthode 2 sur 2: négocier

1
Selon la situation, ouvrez haut mais pas extrême. Ouvrez à votre position soutenable maximum (le plus que vous puissiez logiquement argumenter). Demandez ce que vous voulez, et puis certains. Il est important de commencer haut car vous serez très probablement négocié à un niveau inférieur. Si votre offre d'ouverture est trop proche de votre point de rupture, alors vous n'aurez pas assez de marge de négociation pour concéder à l'autre partie comme un moyen de donner satisfaction.
- D'un autre côté, vous voulez également éviter de faire une offre d'ouverture scandaleuse, car cela pourrait créer un "effet paralysant" dans lequel la partie qui ouvre la porte perd rapidement sa motivation pour poursuivre les négociations avec vous. Votre offre d'ouverture doit être bien supérieure au minimum que vous accepterez, mais proche du montant maximum le plus raisonnable que l'autre personne peut payer ou accepter.
- Craignez-vous de les insulter, surtout si vous faites une offre très basse pour acheter quelque chose? N'oubliez pas qu'il s'agit d'une affaire et que s'ils n'aiment pas votre offre, ils peuvent toujours faire une contre-offre. Soyez audacieux. Si vous n'en profitez pas, n'oubliez pas qu'ils profiteront de vous. L'acte de négociation profite mutuellement et avantageusement l'un de l'autre.
2

Faites le tour et apportez la preuve. Si vous achetez une voiture et que vous savez que l'autre concessionnaire vous vendra la même voiture pour 150€ de moins, dites-le-lui. Dites-leur le nom du revendeur et du vendeur. Si vous négociez un salaire et que vous avez recherché combien de personnes occupant des postes équivalents sont payées dans votre région, imprimez ces statistiques et ayez-les à portée de main. La menace de perdre des affaires ou une opportunité, même si elle n'est pas sérieuse, peut amener les gens à faire des compromis.
3

Utilisez le silence. Lorsque l'autre partie fait une proposition, ne répondez pas immédiatement. Utilisez plutôt votre langage corporel pour indiquer que vous n'êtes pas satisfait. Cela rendra l'autre personne mal à l'aise et peu sûre d'elle et l'obligera souvent à faire une meilleure offre pour combler le silence.
4
Proposez de payer d'avance. Un paiement d'avance est toujours souhaitable pour un vendeur, en particulier dans les situations où la plupart des gens ne paient pas d'avance (nous vous regardons, les concessionnaires automobiles). En tant qu'acheteur, vous pouvez également proposer d'acheter en gros, en payant à l'avance un certain nombre de produits ou de services, en échange d'une remise.
- Une tactique consiste à entrer dans la négociation avec un chèque pré-écrit; demandez-leur d'acheter le produit ou le service pour ce montant et dites-leur qu'il s'agit de votre offre finale. Ils peuvent l'accepter, car il est difficile de résister à l'attrait d'un paiement immédiat.
- Enfin, payer en espèces plutôt qu'avec un chèque ou une carte de crédit peut être un outil de négociation utile car il réduit les risques pour le vendeur (ex: chèque sans provision, carte de crédit refusée).
5

Ne donnez jamais sans recevoir quelque chose en retour. Si vous donnez quelque chose «gratuitement», vous dites implicitement à l'autre personne que vous pensez que votre position de négociation est faible. Les marchands avisés sentiront le sang et vous essaimeront comme des requins dans l'eau.
6
Demandez quelque chose qui a de la valeur pour vous mais qui ne leur coûte pas cher. Avoir les deux parties se sentent du côté gagnant de la négociation est une bonne chose. Et contrairement à la perception populaire, la négociation ne doit pas être un jeu à somme nulle. Si vous êtes intelligent, vous pouvez faire preuve de créativité avec ce que vous demandez.
- Disons que vous faites affaire avec un domaine viticole et qu'il veut vous payer 75€ pour y travailler. Vous voulez 110€ Pourquoi ne pas leur proposer de vous payer 75€ et de vous offrir une bouteille de vin à 56€? Cela vous vaut 56€ parce que c'est le prix que vous auriez à payer pour l'acheter, mais cela leur coûte beaucoup moins cher de produire cette bouteille.
- Ou, vous pouvez leur demander une remise de 5% ou 10% sur tous leurs vins. En supposant que vous achetiez du vin régulièrement de toute façon, vous économiserez de l'argent et ils gagneront toujours de l'argent sur vos achats (mais pas autant).
7
Offrez ou demandez des extras. Pouvez-vous adoucir l'accord de quelque manière que ce soit ou demander quelque chose pour adoucir l'accord? Les extras ou les avantages peuvent être bon marché à fournir, mais poussent l'accord plus près du territoire «doux».
- Parfois, mais pas toujours, offrir de nombreux petits incitatifs, par opposition à un incitatif plus important, peut donner l'impression que vous en donnez plus alors qu'en réalité ce n'est pas le cas. Soyez conscient de cela, à la fois en offrant des incitations et en les recevant.
8

Retenez toujours un ou deux plus près. Un rapprochement est un fait ou un argument que vous pouvez utiliser lorsque vous sentez que l'autre partie est proche d'un accord mais a besoin de cette poussée finale. Si vous êtes un courtier et que votre client va acheter cette semaine que ce vendeur le veuille ou non, c'est beaucoup plus proche: votre cliente a une contrainte de temps qu'elle voudra respecter, et vous pouvez la persuader pourquoi cette contrainte la contrainte de temps est importante.
9

Ne laissez pas les accrocs personnels détourner les négociations. Trop souvent, les négociations sont détournées parce qu'une partie prend un problème personnellement et ne le lâche pas, annulant ainsi tout progrès réalisé dans les étapes initiales de la négociation. Essayez de ne pas prendre personnellement le processus de négociation, en le laissant offenser votre ego ou votre sens de la valeur. Si la personne avec qui vous négociez est impolie, trop agressive ou abusive, sachez que vous pouvez vous retirer à tout moment.

Conseils

Surveillez votre langage corporel - un négociateur qualifié captera les signaux non verbaux qui peuvent révéler vos vrais sentiments.
S'ils vous surprennent avec une offre très attrayante, ne laissez pas supposer que vous vous attendiez à quelque chose de moins favorable.
Évitez le langage vulgaire lorsque vous faites votre proposition. Par exemple, "le prix est d'environ 100 £" ou "Je cherche 100 £". Soyez ferme dans vos propositions - "Le prix est de 100 £." ou "Je vais vous donner 100 £."
Ne négociez jamais après avoir reçu un appel téléphonique imprévu. Ils sont prêts mais vous ne l'êtes pas. Indiquez que vous n'êtes pas actuellement en mesure de parler et demandez à reporter le rendez-vous. Cela vous donnera le temps de planifier à l'avance les réponses aux questions et d'effectuer des recherches simples.
La préparation représente 90% de la négociation. Rassemblez autant d'informations que possible sur l'accord, évaluez toutes les variables clés et comprenez quelles concessions vous pouvez échanger.
Même lorsque vous n'êtes pas sûr, parlez avec autorité, en parlant plus fort que d'habitude et en donnant l'impression que vous l'avez déjà fait plusieurs fois auparavant, vous conclurez des accords avec des personnes qui ne sont pas expérimentées.
Effectuez toujours un contrôle approfondi du partenaire de négociation. Rassemblez suffisamment d'informations à leur sujet pour vous donner une idée de leurs offres les plus acceptables possibles. Construisez sur cette information tout en négociant.
Si quelqu'un est totalement déraisonnable, ne négociez pas. Dites-leur de vous garder à l'esprit s'ils baissent de prix (ou autre). Négocier quand ils sont hors de propos vous met dans une position bien trop faible.
Utilisez des outils pour réduire les problèmes de communication et augmenter la transparence. Les outils en ligne, y compris les créateurs de graphiques simples, peuvent être très utiles dans les négociations.

Comment négocier pour une entreprise franchisée en salon et spa?

Mises en garde

Ne parlez jamais de leur chiffre ou de leur prix, car cela le valide inconsciemment - parlez toujours de votre chiffre à la place.
L'acrimonie est un tueur d'affaire. Les gens refuseront les offres simplement parce qu'ils sont de mauvaise humeur. C'est pourquoi les divorces s'éternisent pendant des années. Évitez l'hostilité à tout prix. Même s'il y a eu de l'hostilité dans le passé, commencez chaque contact optimiste, positif, ne gardez pas rancune.
Si c'est pour un travail, ne soyez pas trop gourmand ou vous serez licencié - pire que le salaire précédent.

Lisez aussi: Comment répondre à la question «Pourquoi devrais-je vous embaucher»?

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