Comment motiver votre équipe commerciale?
Vérifiez leur expérience, engagez une entreprise de formation à la vente qui a fait ses preuves, surveillez-la, mesurez les progrès et évaluez la façon dont votre équipe de vente y répond.
Les vendeurs font face à beaucoup de pression et peuvent s'essouffler, c'est pourquoi un responsable commercial doit continuellement rechercher de nouveaux outils de motivation. Étant donné que chaque équipe a des stars, des artistes de milieu de gamme et des fainéants, vous devrez élaborer des stratégies générales qui stimulent la productivité à tous les niveaux. Les structures de commission, les bonus monétaires et les incitations créatives sont tous des boosters de performance essentiels. En outre, organisez régulièrement des réunions du personnel et des enregistrements individuels pour maintenir le moral et résoudre les problèmes avant qu'ils ne deviennent des facteurs de motivation majeurs.
Partie 1 sur 3: créer une structure de commission
- 1Créez un plan de commission adapté à votre entreprise et à votre secteur. Si vous n'êtes pas sûr des taux de commission, regardez en ligne pour voir comment des entreprises comparables dans votre secteur fixent les taux. Utilisez les données historiques de votre entreprise pour définir des objectifs de vente réalisables tout en encourageant une croissance constante.
- Si vous ne l'avez pas déjà fait, décidez si vous souhaitez offrir un salaire aux vendeurs ou leur verser uniquement une commission. La plupart des entreprises offrent un petit salaire en plus de la commission, mais la bonne solution dépend de votre secteur d'activité. Si vos ventes sont saisonnières et que des mois peuvent s'écouler sans nombre élevé, un salaire plus élevé et un taux de commission inférieur aideront vos employés à maintenir un revenu stable.
- Si vous modifiez votre structure de commission, mettez en œuvre le nouveau plan au début du nouvel exercice.
- 2Mettre en place un taux de commission de dépassement. Augmentez le taux de commission d'un point de pourcentage une fois les quotas annuels atteints. De cette façon, vos vendeurs resteront dans le jeu au lieu de devenir complaisants lorsqu'ils auront atteint leurs quotas. Avec une équipe motivée par un taux de rémunération plus élevé, vous pourriez voir une bonne augmentation des revenus à la fin de l'exercice.
- 3Ne plafonnez pas les commissions. Un plafond, c'est lorsqu'un vendeur ne gagne aucune commission une fois qu'il a atteint un quota défini. Le plafonnement des commissions est le moyen le plus rapide de réduire la productivité de vos meilleurs employés. Sans une incitation basée sur des commissions pour continuer à vendre au-delà d'un plafond de quota, vos faiseurs de pluie n'auront aucune raison d'atteindre de nouveaux objectifs révolutionnaires.
Offrez des récompenses à votre équipe de vente en fonction du nombre de voitures vendues. - 4Offrez un taux de commission plus élevé pour les produits que vous souhaitez déplacer. Utilisez votre structure de commissions pour motiver votre équipe à vendre de nouveaux modèles, des stocks excédentaires ou des produits générant plus de bénéfices. De plus, évitez de baisser les tarifs pour les produits plus chers, en particulier ceux avec des marges bénéficiaires élevées.
- Les structures de commission en baisse qui offrent des taux plus bas pour des produits plus chers sont des tueurs majeurs de motivation. Les articles à gros prix sont plus difficiles à vendre, et il n'y a aucune raison de faire des démarches supplémentaires s'il n'y a pas beaucoup plus de bénéfices que de vendre un produit de taille moyenne.
Partie 2 sur 3: offrir des prix et des incitations
- 1Offrez des incitatifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels. Des incitations temporaires fréquentes peuvent aider les vendeurs à atteindre leurs quotas plus importants en les motivant à atteindre des jalons à court terme. Vous pourriez récompenser les meilleurs artistes quotidiens avec un café ou un déjeuner. Essayez d'offrir un jour de congé, des cartes-cadeaux ou des abonnements à une salle de sport et à un club pour les meilleurs chiffres de ventes hebdomadaires.
- 2Donnez le rythme avec des bonus trimestriels. Comme les incitations fréquentes, les primes monétaires trimestrielles peuvent aider à définir le rythme de l'équipe tout au long de l'exercice. De plus, l'octroi de primes trimestriellement au lieu d'une fois par an peut augmenter la productivité des moins performants.
- Considérez les bonus trimestriels comme des quiz. Les élèves les moins performants ont tendance à mieux réussir avec plusieurs quiz au lieu d'un seul test majeur. Les quiz les aident à rester sur la bonne voie tout au long de l'unité.
- 3Ciblez les principaux artistes avec des prix de deuxième niveau de qualité. Les interprètes principaux sont vos vendeurs du milieu du peloton qui constituent la majeure partie de votre équipe. En règle générale, les faiseurs de pluie ou les artistes vedettes remportent tous les prix. Offrir un prix de deuxième niveau peut augmenter le nombre de vos employés principaux, ce qui aura le plus grand impact sur la productivité globale de votre équipe.
- Par exemple, le prix de premier plan peut être un voyage de golf prestigieux et le prix de deuxième niveau peut être une escapade en famille. Le premier prix est plus cher, mais le second a la valeur ajoutée du temps passé en famille.
- Le simple fait d'offrir une version de qualité inférieure du premier prix ne fera pas l'affaire. La clé est que le prix de deuxième niveau a une valeur ajoutée qui le rend aussi désirable que le premier.
Comment trouver la meilleure équipe de vente et comment vérifier son expérience? - 4Offrez des prix uniques et personnalisés. Faites preuve de créativité avec vos incitations en proposant des forfaits de repas gastronomiques hebdomadaires, un nettoyage à sec pendant un an ou une semaine de travail à domicile. En cas de doute, demandez à votre équipe ce qu'elle veut.
- Au lieu de simplement offrir un jour de congé, l'entreprise pourrait également couvrir les frais de golf, d'un soin au spa ou d'une autre activité personnalisée.
- 5Utilisez les opportunités de développement de carrière comme incitations. Essayez d'offrir un déjeuner trimestriel aux plus performants avec un dirigeant de l'entreprise. Vous constaterez peut-être que la chance de rencontrer et de choisir le cerveau d'un vice-président ou d'un directeur général est le meilleur outil de motivation pour certains employés.
- D'autres récompenses de développement de carrière pourraient être une conférence prestigieuse de l'industrie, un cours de développement ou même couvrir les frais de scolarité d'un programme menant à un diplôme.
- 6Gardez votre budget pour les incitations sous contrôle. Toutes les entreprises ne peuvent pas se permettre d'envoyer leur meilleur vendeur en voyage. Pour contrôler le coût des incitations, vous pouvez contacter les entreprises à proximité, telles que les restaurants, les salons, les spas ou les magasins de détail. Demandez-leur de faire un échange de cartes-cadeaux ou de mettre en place un système de troc.
- Permettre aux meilleurs vendeurs de travailler à domicile pendant une semaine peut également être une récompense économique. Si la nature de votre entreprise rend le télétravail impossible, envisagez de proposer des congés payés.
- Essayez d'apprendre à connaître vos employés afin de trouver les meilleures incitations. Par exemple, si quelqu'un qui aime le café publie d'excellents chiffres, procurez-lui un sac de grains de première qualité (qui correspondent à votre budget).
Partie 3 sur 3: maintenir un environnement motivant
- 1Planifiez des réunions régulières avec votre personnel de vente. Gardez le doigt sur le pouls de votre équipe avec des réunions hebdomadaires du personnel et des contrôles réguliers en tête-à-tête. Profitez de ces occasions pour féliciter, couvrir les domaines qui doivent être améliorés et rappeler à votre équipe à quel point votre gamme de produits est importante. Vous aurez également une meilleure chance de gérer les problèmes de moral avant qu'ils ne deviennent toxiques.
Utilisez votre structure de commissions pour motiver votre équipe à vendre de nouveaux modèles, des stocks excédentaires ou des produits générant plus de bénéfices. - 2Concentrez le coaching et la formation sur les principaux acteurs. Les directeurs des ventes et les coachs passent souvent le plus de temps avec les employés en haut et en bas du spectre. Cependant, vos meilleurs vendeurs savent quand ils ont besoin d'aide, et vos efforts sont probablement gaspillés en fainéants. Au lieu de cela, consacrez plus de temps et d'efforts à développer les compétences de ceux qui se trouvent au milieu de la meute.
- 3Créer des équipes de vente. Les équipes (en particulier celles qui répartissent les commissions de manière égale) encouragent les vendeurs à s'entraider, à partager leurs connaissances et à travailler vers un objectif commun. Affectez trois ou quatre employés avec différents niveaux d'expérience à une équipe. De cette façon, les vendeurs plus expérimentés peuvent encadrer les jeunes employés.
- 4Publiez les chiffres de vente publiquement. Utilisez votre meilleur jugement pour décider si et comment publier les chiffres des ventes. Dans des ambiances déjà compétitives, cela pourrait motiver votre personnel, en particulier les employés atones. Cependant, dans d'autres services commerciaux, cela pourrait s'avérer être un tueur de moral.
- Vous pouvez également publier des gains individuels au lieu de chiffres bruts. De cette façon, vous motiveriez les employés à dépasser leurs objectifs personnels au lieu de dresser les vendeurs les uns contre les autres.
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Questions et réponses
- Je suis le gérant d'un grand détaillant de voitures d'occasion, et les ventes sont au ralenti. Quel plan incitatif serait le meilleur pour motiver mon équipe de vente?Offrez des récompenses à votre équipe de vente en fonction du nombre de voitures vendues. Cela leur donnerait plus d'incitation et pourrait grandement affecter le moral de votre équipe. Vous pouvez inclure un bonus dans leurs chèques de paie, ou un prix de groupe comme un gâteau ou l'achat d'un déjeuner.
- Comment trouver la meilleure équipe de vente et comment vérifier son expérience? Quel genre de questions dois-je poser à un vendeur en point de vente?Vérifiez leur expérience, engagez une entreprise de formation à la vente qui a fait ses preuves, surveillez-la, mesurez les progrès et évaluez la façon dont votre équipe de vente y répond. Une bonne question à poser est: «qu'est-ce que vous considérez comme un succès? Alors tenez-les-y! Embauchez judicieusement et licenciez-les rapidement s'ils n'atteignent pas leurs propres objectifs à court terme.
Les commentaires (9)
- Aimé la façon de motiver.
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