Comment vendre des forfaits vacances?
Si vous n'êtes pas convaincu que les vacances que vous vendez sont le voyage d'une vie, votre client ne le sera pas non plus.
Tout le monde ne trouve pas le processus de planification de vacances agréable. C'est là que vous entrez en jeu. En tant qu'agent de voyages ou vendeur dans l'industrie du tourisme, vous pouvez aider vos clients à se rendre là où ils veulent aller en posant des questions précises sur le type de voyage qu'ils recherchent, puis en leur proposant différentes options pour trouver celui qui convient à leurs préférences. Après avoir réalisé une vente réussie, envoyez un e-mail pour remercier votre client de son intérêt et augmenter les chances de gagner à nouveau son entreprise à l'avenir.
Partie 1 sur 3: proposer le bon package
- 1Posez des questions au client sur son voyage idéal. Lancez le bal en demandant à votre client de vous donner un aperçu des types de lieux, d'hébergements et d'activités qu'il recherche pour ses vacances. Dites-leur d'être aussi précis qu'ils le souhaitent. En ayant une idée de leurs préférences, vous serez en mesure de choisir un forfait qui leur convient parfaitement.
- Commencez par une grande ouverture comme: «Quel type de temps aimez-vous?» avant de vous concentrer sur une ligne d'enquête plus ciblée telle que «Préférez-vous un complexe branché avec tous les attributs, ou un Bed & Breakfast calme et isolé?»
- Certaines personnes peuvent être à la recherche d'une croisière ensoleillée dans les Caraïbes, tandis que d'autres peuvent être plus intéressées par un séjour prolongé dans la campagne européenne rustique.
- 2Découvrez avec quel type de budget le client travaille. L'argent peut être un sujet sensible. Une bonne façon d'aborder le problème est de se concentrer sur les désirs de la personne plutôt que sur ses limites. Par exemple, au lieu de demander «Combien devez-vous dépenser?» vous pourriez commencer par quelque chose comme: «Vous cherchez quelque chose de simple et confortable, ou êtes-vous plus intéressé par le forfait de luxe avec tous les accompagnements?»
- À partir de là, vous pouvez éliminer les options qui ne répondent pas aux critères financiers de votre client.
- Évitez de faire des déclarations qui pourraient être perçues comme envahissantes ou portant un jugement, telles que «Je pense qu'un forfait moins cher serait un meilleur choix dans votre cas». Vous ne voulez pas risquer de vous aliéner la personne pour laquelle vous êtes censé travailler.
- 3Tenez compte des préférences de voyage de votre client. Considérez la distance qu'ils devront parcourir pour atteindre leur destination. Préféreraient-ils obtenir le leur par voie terrestre, maritime ou aérienne? Auront-ils besoin d'un transport séparé une fois arrivés? Ce sont des préoccupations pratiques qui aideront les voyageurs à se rendre là où ils vont de manière plus confortable et pratique.
- Informez votre client des forfaits comportant des surclassements facultatifs, comme un billet d'avion en première classe ou une cabine plus grande.
- Assurez-vous de mentionner si le transport n'est pas inclus, car cela créera des dépenses supplémentaires pour le client.
- 4Recommander des forfaits avec des activités sur mesure. Une fois que votre client vous a donné une idée de ce qu'il attend de son voyage, vous pouvez commencer à affiner ses options en fonction de ce qu'il aime faire. Les événements et activités intégrés sont un moyen d'aider les vacanciers à tirer le meilleur parti de leur temps libre. Parfois, leur décision d'acheter un certain forfait peut se résumer à l'inclusion d'une paire de billets de concert ou de cours de planche à voile.
- Les âmes aventureuses pourraient être tentées par une randonnée guidée vers un volcan ou une aventure en tyrolienne dans la cime des arbres, tandis que ceux qui recherchent la paix et la tranquillité obtiendront probablement plus de satisfaction d'une nuit à l'opéra ou d'un laissez-passer d'une journée pour une exposition d'art moderne. Il y en a pour tous les goûts!
Demandez-leur de vous contacter s'ils connaissent quelqu'un qui pourrait être à la recherche de vacances de rêve.
Partie 2 sur 3: conclure l'affaire
- 1Redirigez l'attention du client loin des doutes de dernière minute. Parfois, c'est le prix à payer; d'autres fois, c'est une question de taille de chambre ou d'heures de départ qui sont loin d'être idéales. Quel que soit le problème, encouragez votre client à être franc dans ses pensées et faites de votre mieux pour l'apaiser en mettant l'accent sur les aspects qu'il aime et en minimisant ceux qu'il n'aime pas. L'incertitude n'est souvent que le résultat de nerfs de dernière minute.
- Être flexible. S'il y a quelque chose que vous pouvez changer dans un forfait pour le rendre plus agréable, proposez de le faire.
- Essayez de ne pas considérer les préoccupations de votre client comme insignifiantes. Cela ne vous aidera pas à vendre plus de packages, cela montrera simplement que vous placez vos propres intérêts avant les leurs.
- 2Offrez votre aide pour réserver immédiatement. En règle générale, plus le client met de temps à peser sa décision, moins il est susceptible de réserver. Empêchez-les de reculer en capitalisant sur une ouverture pour les inscrire alors qu'ils sont toujours enthousiasmés par ce qu'ils ont entendu. De cette façon, ils n'auront pas la chance de s'en dissuader.
- Lorsqu'un client est sur la clôture, le prévenir de la vitesse à laquelle les réservations disponibles sont récupérées peut lui donner la motivation dont il a besoin pour s'engager.
- Vous ne voulez pas que votre client se sente sous pression, mais vous ne voulez pas non plus qu'il attende si longtemps qu'il perde tout intérêt. S'ils vous disent qu'ils ont besoin de temps pour réfléchir, demandez-leur de vous contacter le lendemain.
- 3Suivi avec un e-mail de courtoisie. Peu de temps après avoir raccroché le téléphone ou présenté votre client, envoyez-lui un e-mail pour le remercier de son intérêt. Invitez-les à vous contacter s'ils ont d'autres questions sur le forfait qu'ils ont choisi ou sur le processus de réservation en général. C'est un petit geste qui peut faire une grande différence lorsqu'il s'agit de faire en sorte qu'un client se sente spécial.
- Donner un ton amical à votre correspondance peut augmenter la probabilité que le client revienne vers vous pour de futurs voyages.
- Assurez-vous d'inclure toutes vos informations de contact importantes dans la signature de votre e-mail, y compris l'e-mail et le numéro de téléphone où vous pouvez être contacté de la manière la plus fiable, un lien vers votre site Web professionnel et tous les comptes de réseaux sociaux associés .
Cela ne vous aidera pas à vendre plus de packages, cela montrera simplement que vous placez vos propres intérêts avant les leurs.
Partie 3 sur 3: augmenter vos ventes
- 1Utiliser plusieurs méthodes de communication. En général, vous devriez viser à communiquer avec votre client de la manière qui le met le plus à l'aise. Cependant, plus vous profitez de plates-formes, plus vous attirerez leur attention. À moins que votre client ne vous dise qu'il souhaite s'en tenir à un certain format, mélangez-le, planifiez une consultation en personne pour votre première réunion, appelez pour discuter des détails les plus fins un jour ou deux plus tard, et faites un suivi par e-mail ou SMS occasionnel. après ça.
- Incluez toujours une incitation à l'action claire qui indique au client ce que vous voulez qu'il fasse, comme «Rappelez-moi le plus tôt possible» ou «Dites-moi ce que vous pensez de ces 2 semaines tout compris à Aruba voyage dont nous avons parlé."
- Demandez à votre client quelles sont les meilleures heures pour appeler pendant la journée afin de ne pas téléphoner à un moment inopportun.
- 2Établissez-vous en tant qu'expert. Avant de lancer votre argumentaire de vente le plus efficace, vous devez d'abord donner au client une raison de faire confiance à ce que vous lui dites. La meilleure façon de le faire est de vous renseigner sur les détails des différents forfaits que vous avez à offrir afin de pouvoir les expliquer en détail avec autorité. Insistez sur le fait que votre travail aide vos clients à planifier l'escapade parfaite en tenant compte de toutes les différentes variables, et non en leur donnant simplement une liste d'options parmi lesquelles choisir.
- Essayez de laisser des indices subtils qui pointent vers votre expérience, comme: «Je suis dans le métier depuis 12 ans et je suis fier de dire que je n'ai jamais eu un client mécontent.»
- N'importe qui peut proposer un prix. Un vrai vendeur se vend autant que le produit qu'il représente.
- 3Trouvez des moyens de vous connecter au client. Pendant que vous parlez, écoutez attentivement et relevez les choses que vous avez en commun. Peut-être que vous êtes diplômé de la même université ou qu'ils travaillent dans le même domaine que l'un de vos frères et sœurs. Mettre en évidence vos similitudes aidera à mettre l'acheteur à l'aise et ajoutera une dimension personnelle à votre relation.
- Si le client aime particulièrement Key Largo, par exemple, vous pourriez mentionner le fait que votre famille y est en vacances depuis que vous êtes enfant.
- Veillez à ne pas laisser vos observations apparaître comme forcées. Cela peut vous donner l'impression que vous essayez trop d'être racontable.
- 4Offrez des réductions de réservation directe pour empêcher votre client de réserver en ligne. Ne découragez pas votre client de rechercher une meilleure offre en ligne, il y a de fortes chances qu'il l'ait déjà fait de toute façon. Au lieu de cela, demandez-leur de vous informer si et quand ils recherchent une alternative plus attrayante. Cela peut sembler contre-intuitif, mais cela vous offre l'opportunité d'égaler ou même de battre le prix du concurrent.
- De nos jours, de plus en plus de personnes se tournent vers la commodité d'Internet par rapport aux agences de voyages et autres services de réservation traditionnels. Pour éviter de perdre une vente potentielle, la clé n'est pas de la traiter comme une mauvaise chose mais de l'utiliser comme un outil pour promouvoir votre propre entreprise.
- 5Alignez d'autres acheteurs potentiels. Avant de vous séparer d'un client satisfait, préparez-vous à une recommandation. Demandez-leur de vous contacter s'ils connaissent quelqu'un qui pourrait être à la recherche de vacances de rêve. Vos appels à froid ne seront pas aussi froids s'ils sont accompagnés d'une recommandation personnelle.
- Si vous ne travaillez pas pour une agence, faites preuve de créativité lorsqu'il s'agit de trouver des prospects. Vous pouvez appeler de nouveaux résidents dans la région qui correspondent à votre groupe démographique cible, ou essayer de faire la publicité de vos services sur les réseaux sociaux.
- Utilisez les événements communautaires comme une opportunité de réseautage. C'est un excellent moyen de s'associer avec des entreprises locales pour un peu de marketing d'affiliation.
Informez votre client des forfaits comportant des surclassements optionnels, comme un billet d'avion en première classe ou une cabine plus grande.
- Soyez toujours transparent avec vos clients au sujet des options et des commodités qui pourraient augmenter le coût de leur forfait.
- Laissez votre enthousiasme transparaître dans votre ton. Si vous n'êtes pas convaincu que les vacances que vous vendez sont le voyage d'une vie, votre client ne le sera pas non plus.
- Répondez directement et honnêtement à toutes les questions qui vous sont posées. Tenter de donner du fil à retordre à quelqu'un pour vous mettre en valeur a tendance à avoir l'effet inverse: cela nuit à votre crédibilité et lui laisse une mauvaise impression.
- Il est toujours possible que le client change d'avis à la dernière minute, peu importe à quel point vous pensez que la consultation s'est bien déroulée. Vous ne pouvez pas repartir gagnant à chaque fois!
Les commentaires (1)
- J'apprécie vraiment l'effort dans cet article. J'ai appris quelques très bonnes bases.
