Comment vendre de la bière?
Certains grands fabricants de bière offriront des incitatifs à la vente et des fonds publicitaires aux entreprises qui vendent leur produit.
L'industrie de la bière est populaire et rapporte beaucoup d'argent. Si vous êtes une petite brasserie et que vous cherchez à percer dans le secteur, ce guide peut vous aider à comprendre votre marché et à commencer à vendre votre bière.
Partie 1 sur 4: recherche de votre marché
- 1Apprenez à connaître le marché de votre région. Découvrez quels types de bières sont vendus par les brasseries, les bars et les entreprises de votre ville. Voyez s'il y a des tendances vers certains genres de bière et brasseries. Cela vous aidera à déterminer les types de buveurs de bière qui font des affaires dans la région.
- Vous constaterez peut-être que les points d'eau les plus répandus dans la région sont les bars sportifs avec une sélection limitée de courants d'air domestiques. Ou vous pourriez être dans une zone avec plusieurs brasseries à proximité et des bars qui regorgent de bière artisanale locale.
- Quoi qu'il en soit, cela peut vous aider à évaluer le niveau d'exposition de la communauté à certaines bières, tout en vous donnant un aperçu de ce qui est populaire. La plupart de ces entreprises existent parce qu'elles vendent un produit que les gens veulent, certains de ces produits peuvent éventuellement venir de vous.
- 2Apprenez à connaître la démographie de la clientèle de votre client. Avoir une idée approximative des revenus moyens dans la région vous donnera une idée des prix que vos produits doivent atteindre. Si vous vendez de la bière dans une ville ouvrière à col bleu, vous constaterez peut-être que vos produits les plus chers ne se vendront pas aussi bien.
- Il existe de nombreux facteurs qui affectent la popularité des bières dans une certaine région. La localité, la reconnaissabilité, le prix, la rareté et le genre d'une bière sont quelques-unes des principales variables jugées par un consommateur.
- Cependant, les consommateurs ont également leur propre ensemble de variables qui peuvent déterminer les types de bière qu'ils sont susceptibles de boire. Il s'agit notamment de l'exposition des consommateurs à certains genres de bière, du montant d'argent qu'ils s'attendent ou qu'ils dépensent pour la bière, les types de bière qui sont populaires dans les débits de boissons populaires, et bien d'autres.
- Le tableau ci-dessous est un exemple de certaines corrélations probables entre les classifications de bière et les variables démographiques.
- Il existe de nombreux facteurs qui affectent la popularité des bières dans une certaine région. La localité, la reconnaissabilité, le prix, la rareté et le genre d'une bière sont quelques-unes des principales variables jugées par un consommateur.
- 3Identifier les tendances du marché de l'alcool/de la bière. Lisez les magazines sur la bière, regardez les plus grands concours de bière/brasserie et voyez quelles catégories/genres de bière sont populaires. Vous remarquerez peut-être que certaines brasseries remportent de nombreux prix de la bière. Ces brasseries sont susceptibles de devenir populaires si elles ne le sont pas déjà. Vous remarquerez peut-être le buzz autour d'un nouveau genre de bière émergent qui prend de l'ampleur. Par exemple, ces dernières années, un style d'IPA appelé "New England Style IPA" est devenu très populaire dans tout le pays.
- Les premières entreprises qui ont commencé à vendre cette bière alors qu'elle gagnait en popularité ont peut-être gagné plus d'affaires auprès de clients qui recherchaient spécifiquement ce type de bière. Ces types de tendances et de bières émergentes changent tout le temps, il faut donc une diligence constante pour suivre les tendances afin de maximiser les ventes d'une entreprise ainsi que vos propres ventes. Cela permet également de connaître les préférences des clients de votre client.
- Il y a des gens qui ne boivent que dans les bars qui proposent le type de bière qu'ils veulent boire. En vous tenant au courant des tendances, vous vous assurez une chance plus probable d'obtenir ces chasseurs de bière spécifiques en tant que clients.
C'est à eux de décider ce qu'ils vont vendre, et vous pouvez parier qu'ils vendront plus d'articles qu'ils aiment ou veulent vendre.
Partie 2 sur 4: travailler avec les clients
- 1Connaître les clients/entreprises. Découvrez ce que les propriétaires et les gérants aiment boire ainsi que leurs clients. Goût personnel est souvent en jeu quand une entreprise est de commander un produit.
- Parfois, la décision de commander quelque chose peut dépendre du fait que le responsable de la commande aime ou non la bière, il peut ne pas toujours penser à ses clients en premier. Découvrez également ce pour quoi vos clients veulent être connus lorsqu'il s'agit de leur sélection de bières.
- Certaines entreprises voudront peut-être conserver une sélection nationale fiable de Budweiser, Coors, Miller, etc. D'autres voudront peut-être être connues comme l'endroit qui propose toujours les dernières sélections de bières artisanales les plus rares. Vous pouvez les aider à renforcer cette image en perfectionnant leurs offres de bière en fonction de leurs souhaits.
- 2Identifier les domaines d'opportunité dans le portefeuille de bières actuel du client. Recherchez les lacunes dans les sélections de bière de votre client que vous pourriez combler avec une bonne bière.
- Si vous déterminez que la démographie d'une entreprise serait intéressée par les bières artisanales, mais que l'entreprise ne propose pas beaucoup de bières artisanales, vous pouvez essayer d'augmenter ce genre dans sa sélection.
- 3Créez des objectifs de vente avec chaque entreprise cliente. Découvrez ce qu'ils veulent, en termes de ventes, parmi leur sélection de bières. Veulent-ils atteindre un chiffre de revenu mensuel de la bière? Veulent-ils toucher un pourcentage des coûts de la bière? Les entreprises ont de nombreuses façons différentes de mesurer leur succès dans les ventes. Découvrez comment vos clients se mesurent et essayez de les aider à atteindre leurs objectifs.
- Certains voudront peut-être réduire les coûts, vous essaierez donc de leur trouver des produits à moindre coût ou des produits haut de gamme avec une marge plus grande entre le coût et le prix. D'autres voudront peut-être simplement augmenter les ventes globales de bière.
- Vous aurez peut-être besoin d'une stratégie différente pour chaque client en fonction de ses objectifs.
- 4Créez des objectifs personnels avec chaque entreprise. Vous voudrez peut-être obtenir 30 à 50% des poignées de robinet au bar d'un client. Vous voudrez peut-être vendre un certain montant en dollars ou gagner une certaine commission chaque mois. Quoi qu'il en soit, créez ces objectifs et travaillez avec vos clients pour les atteindre. Parfois, cela peut impliquer des négociations dans les deux sens.
- Par exemple, un client peut souhaiter une remise en échange de la détention d'une plus grande partie de votre portefeuille. Il est courant de facturer à différentes entreprises des prix différents en fonction de leur pouvoir d'achat, entre autres facteurs.
- Cependant, ces fluctuations de prix peuvent être affectées par la loi de l'État et, dans certains États, les remises peuvent ne pas être un facteur autorisé.
Lisez les magazines sur la bière, regardez les plus grands concours de bière/brasserie et voyez quelles catégories/genres de bière sont populaires.
Partie 3 sur 4: susciter l'intérêt pour votre bière
- 1Créer des stratégies pour introduire de nouveaux produits sur le marché. Si vous possédez une nouvelle brasserie populaire dans votre portefeuille, mais que cette bière n'a pas encore été introduite dans votre région, vous souhaitez éduquer les clients sur le produit et accroître leur notoriété. Il existe de nombreuses méthodes pour le faire.
- Un bon exemple de méthode est une fête de «prise de contrôle du robinet». C'est là que vous prendrez des dispositions avec l'entreprise pour qu'elle vous permette d'utiliser plusieurs de leurs robinets pour mettre des bières de la nouvelle brasserie d'intérêt, généralement pour une nuit.
- En combinaison avec la prise de contrôle, vous pouvez essayer d'obtenir du "swag" de cette brasserie à distribuer comme des sous-verres, des autocollants, des porte-clés, etc.
- Vous feriez également de la publicité pour cet événement au bar, afin que les clients du bar soient encore plus conscients du produit. En organisant un événement comme celui-ci, vous pouvez immerger les clients cibles dans le nouveau produit, puis lorsque viendra le temps d'essayer de vendre ce produit, les gens y auront été exposés et seront plus susceptibles de l'essayer.
- Un bon exemple de méthode est une fête de «prise de contrôle du robinet». C'est là que vous prendrez des dispositions avec l'entreprise pour qu'elle vous permette d'utiliser plusieurs de leurs robinets pour mettre des bières de la nouvelle brasserie d'intérêt, généralement pour une nuit.
- 2Former/éduquer les clients et le personnel sur les produits actuels et nouveaux. Rencontrez vos clients et leurs gérants de bar. Éduquez les gestionnaires et le personnel sur les produits de votre part qu'ils transportent. Dans la plupart des cas, plus les serveurs/barmans sont instruits sur un produit, plus ils vendront de ce produit. Ils sont la dernière ligne de votre jeu de vente.
- Cela signifie toujours amener le personnel à vouloir vendre votre produit également. C'est à eux de décider ce qu'ils vont vendre, et vous pouvez parier qu'ils vendront plus d'articles qu'ils aiment ou veulent vendre. Cela signifie aider le personnel, apprendre à les connaître, les former (avec la permission de l'entreprise), leur obtenir des échantillons de vos produits, etc. Organiser des cours d'éducation à la bière avec la permission de vos clients est un excellent moyen de commencer à le faire.
- En outre, vous pouvez également organiser des concours de vente au sein d'une entreprise pour laquelle votre entreprise ou vous-même fournissez un prix. Par exemple, si vous essayez de lancer une nouvelle bière sur le marché, vous pourrez peut-être faire en sorte que certains bars organisent un concours d'une semaine ou d'un mois avec leur personnel pour voir qui peut vendre le plus, et peut-être que vous fournissez des billets de concert, ou des bons pour le dîner, etc, au gagnant.
- 3Offrez fréquemment des échantillons de nouveaux produits ou de produits que vous souhaitez vendre aux entreprises clientes et au personnel. L'une des meilleures façons de présenter un produit et d'éduquer quelqu'un à son sujet est de l'essayer. C'est direct et simple. Arrêtez-vous fréquemment chez vos clients et apportez-leur des bières que vous souhaitez vendre, et des bières que vous pensez juste qu'ils aimeraient.
- Vous n'avez pas toujours besoin d'être axé sur la vente, garder vos employés heureux est tout aussi important que gagner de l'argent, et cela va de pair avec vos bénéfices à long terme.
- Vos clients peuvent souvent vous demander des échantillons d'une certaine variété qu'ils recherchent et cela vous aidera toujours à honorer ces demandes lorsque vous le pourrez.
Si vous vendez de la bière dans une ville ouvrière à col bleu, vous constaterez peut-être que vos produits les plus chers ne se vendront pas aussi bien.
Partie 4 sur 4: fidéliser
- 1Vérifiez les entreprises clientes fréquentes et offrez de l'aide. Ne soyez jamais un étranger dans les entreprises de votre client.
- Arrêtez-vous fréquemment, apportez-leur des affaires quand vous le pouvez. Lorsque vous organisez des sorties d'affaires, des déjeuners-rencontres, etc., essayez d'en organiser dans les entreprises de votre client.
- Parlez au personnel, que vous soyez en voyage d'affaires ou personnel; apprendre à les connaître et être charismatique. Vous voulez que le personnel vous connaisse et vous soit fidèle. Si le personnel vous aime, certains d'entre eux pourraient proposer des produits dont ils savent qu'ils sont commandés par votre intermédiaire. Cela ira un long chemin avec les ventes de votre produit.
- 2Allez au-delà des tâches de vente directe lorsque cela est possible. Proposez de vérifier les lignes de robinetterie/nettoyez-les, calibrez le système de robinetterie, réparez les éléments liés aux robinets, etc. Soyez une ressource pour vos clients; consultez-les et aidez-les avec la publicité si vous le pouvez. Certains grands fabricants de bière offriront des incitatifs à la vente et des fonds publicitaires aux entreprises qui vendent leur produit.
- Vous pouvez avoir une marge de manœuvre pour faire faire des affiches pour une entreprise ou organiser une fête dans l'entreprise pour le sou des fabricants de bière. Soyez conscient de ces avantages et distribuez-les souvent lorsque vous le pouvez.
- 3Fidélisez constamment et maintenez le bonheur de vos clients. Aidez vos clients avec des conseils/stratégies, même s'il s'agit de produits concurrents, et soyez une ressource pour eux à tout moment.
- Soyez digne de confiance; être toujours disponible, fiable et débrouillard. Faites de votre mieux pour satisfaire également les besoins de vos clients.
