Comment former une équipe commerciale?
S'il y a de grandes conférences, conventions ou lancements de produits pour votre entreprise, invitez votre équipe de vente.
Une équipe de vente solide a besoin d'une orientation et d'une formation minutieuses pour réussir. Si vous venez de former une nouvelle équipe de vente, assurez-vous qu'elle comprend à la fois les aspects pratiques de l'entreprise ainsi que la culture et les objectifs de l'entreprise. Il s'agit d'un processus appelé intégration. Au fur et à mesure que votre équipe se développe, vérifiez avec eux pour vous assurer qu'ils atteignent les bons objectifs. La formation est un processus continu. Si vous cherchez à enseigner de nouvelles compétences à une équipe établie, de nombreuses ressources sont disponibles pour les aider à poursuivre leur apprentissage.
Méthode 1 sur 3: intégration d'une nouvelle équipe de vente
- 1Enseignez à votre équipe la mission et les objectifs de l'entreprise. La formation complète d'une nouvelle équipe de vente peut prendre jusqu'à 90 jours. Le premier jour, cependant, ils doivent savoir qui est l'entreprise, ce qu'ils vendent et à qui ils vendent. Prévoyez une journée ou une demi-journée pour cette initiation. Au cours de cette journée, vous devez:
- Énoncez la mission et le développement de l'entreprise. Ici, vous devez décrire ce que l'entreprise vend ainsi que son rôle dans l'industrie.
- Décrivez les caractéristiques du produit en détail. Faites une démonstration de son fonctionnement. Apprenez à votre équipe tout ce qu'elle doit savoir pour vendre le produit. Qu'est ce que ça fait? Comment est-ce fait? Qu'est-ce qui en fait un bon achat?
- Donnez une introduction approfondie aux types de clients intéressés par votre produit. Décrivez ce dont ils ont besoin et comment votre produit peut répondre à ce besoin.
- 2Développez du matériel utile pour informer votre équipe de vente sur l'industrie. Les bons supports de formation sont brefs. Ils fournissent des modèles et des définitions pour aider votre équipe de vente à réussir dans l'industrie. L'équipe peut se référer à ces documents au début du travail. Certains bons supports de formation incluent:
- Mots à la mode et jargon: les nouveaux employés peuvent ne pas comprendre le jargon que vous et vos clients utilisez. Dressez une liste de définitions des termes courants et donnez-la à la nouvelle équipe.
- Études de cas: Fournissez des histoires spécifiques sur les ventes passées qui ont à la fois bien fonctionné et échoué. Utilisez les études de cas pour expliquer à la nouvelle équipe ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans votre secteur.
- Résumés exécutifs: au lieu de bombarder votre nouvelle équipe de vente de plusieurs longs documents, résumez les points principaux. Donnez-leur un résumé des principaux clients, concurrents et fournisseurs.
- 3Montrez comment utiliser la technologie pour votre équipe de vente. Si vous le souhaitez, vous pouvez inviter quelqu'un du service informatique à venir faire une démonstration pour toute l'équipe. Vous pouvez également coacher les nouveaux employés individuellement en les guidant tout au long du processus d'utilisation du logiciel.
- N'oubliez pas de leur montrer comment utiliser toutes les formes de technologie, y compris les logiciels, les téléphones, les systèmes de point de vente et les sites Web.
La formation complète d'une nouvelle équipe de vente peut prendre jusqu'à 90 jours. - 4Fournissez des scripts pour vendre le produit par téléphone et par e-mail. Les scripts fournissent un format général que votre équipe de vente peut suivre pendant qu'elle vend votre produit. Vous pouvez également fournir des scripts sur la façon de gérer un client difficile ou de convaincre un client de racheter.
- Un script téléphonique pourrait ressembler à: "Bonjour, je suis Mandy avec Office Supplies Incorporated. Je vous appelle aujourd'hui au sujet de votre demande concernant notre plan spécial Office Box. Chez OSI, nous proposons des plans spéciaux à prix réduit en vrac pour aider votre démarrage prospérer. Puis-je vous envoyer un catalogue?»
- Un script d'e-mail pourrait ressembler à: "Cher client, je vous écris aujourd'hui pour vous demander si vous souhaitez renouveler votre abonnement à Boats Monthly. Boats Monthly offre les meilleurs conseils de l'industrie pour les professionnels de l'industrie maritime. Si vous souhaitez continuez votre abonnement, vous pouvez m'envoyer un e-mail ou utiliser le lien ci-dessous. Cordialement, Mandy."
- 5Demandez à l'équipe de vous vendre quelque chose. Imaginez être un client intéressé par l'achat de votre produit. Que ce soit en équipe ou individuellement, demandez à vos employés d'essayer de vous vendre le produit, comme ils le feraient à un client réel. Prenez des notes sur la façon dont ils font cela. Félicitez-les pour ce qu'ils ont bien fait, puis proposez des suggestions sur la façon dont ils pourraient s'améliorer.
- Par exemple, vous pouvez dire par la suite: «Vous avez fait un très bon travail en mettant l'accent sur les avantages de notre produit. Vous voudrez peut-être vous affirmer un peu plus si le client n'est pas sûr d'acheter le produit».
- 6Associez les nouveaux travailleurs à des employés établis ou expérimentés. S'il y a quelques vétérans dans l'équipe, demandez-leur d'encadrer certains des nouveaux employés. Encouragez-les à donner des conseils aux nouveaux membres de l'équipe. Permettez au nouveau membre de l'équipe d'aborder son mentor pour toute question qu'il pourrait avoir. Cela aidera les membres de l'équipe à se sentir soutenus dans le nouvel environnement.
Méthode 2 sur 3: renforcer les objectifs et les cibles
- 1Communiquez avec votre équipe chaque semaine. Organisez une réunion avec votre équipe chaque semaine et demandez-leur comment ils vont. Passez en revue tous les rapports ou quotas qu'ils peuvent avoir. S'ils vont bien, félicitez-les. S'ils ont encore besoin de travail dans certains domaines, accompagnez-les dans leurs difficultés.
- Encouragez une atmosphère dans laquelle l'équipe peut être ouverte et honnête au sujet de leurs difficultés. S'ils viennent vous demander de l'aide, donnez-leur des conseils utiles pour les mettre à niveau.
- N'oubliez pas que cela peut prendre entre 3 et 6 mois pour qu'une nouvelle équipe de vente commence à atteindre les quotas. Assurez-vous qu'ils ont suffisamment de soutien, mais soyez patient pendant qu'ils trouvent leur terre.
- 2Donnez à l'équipe de vente des objectifs mensuels à atteindre. Au début du mois, dites clairement à l'équipe commerciale quel est son objectif. Vous pouvez également afficher le but dans un espace public. Après 6 à 9 mois, fixez des objectifs trimestriels au lieu d'objectifs mensuels.
- Commencez petit avec vos objectifs. Si votre équipe de vente est nouvelle, elle aura besoin de temps pour trouver ses marques. Vous pouvez vous fixer un objectif tel qu'apprendre à utiliser couramment le logiciel de vente ou mémoriser leur script de vente.
- Au fur et à mesure que votre équipe de vente gagne en succès, mettez en œuvre des objectifs basés sur les ventes. Demandez-leur de toucher un certain nombre d'abonnés, de réaliser un certain nombre de ventes ou de réaliser un certain profit.
Ils fournissent des modèles et des définitions pour aider votre équipe de vente à réussir dans l'industrie. - 3Publier des chiffres et des analyses pour l'équipe. Votre équipe de vente doit être consciente de ses performances à tout moment. Chaque semaine, affichez le nombre de ventes ou le bénéfice réalisé. Vous pouvez le partager lors d'une réunion d'équipe, l'envoyer dans un e-mail ou le publier dans un espace public, comme une salle à manger.
- 4Partagez des histoires de réussite lors des réunions d'équipe. Un bon moyen de motiver votre équipe est de vous assurer que leur travail est apprécié. À chaque réunion d'équipe, félicitez l'équipe pour quelque chose qu'elle a bien fait. Si 1 membre de l'équipe a eu un grand succès, appelez-le. Non seulement cela montrera à l'équipe que vous remarquez du bon travail, mais cela fournira un modèle de réussite à suivre pour les autres membres de l'équipe.
- Par exemple, vous pourriez commencer par dire: «Prenons tous une minute pour reconnaître le bon travail de votre équipe ce mois-ci. Vous avez réussi à dépasser notre objectif de ventes pour le mois. Félicitations à tous!»
- Pour reconnaître un individu, vous pouvez dire: «Tout le monde, applaudissons Robert. Il a réussi à recruter la société ABC parmi nos concurrents. Cela est dû à son style de vente affirmé mais amical.»
- 5Récompensez vos employés pour leur bon travail. Le travail d'incitation peut aider à motiver votre équipe de vente à bien faire. Fixez des objectifs à court et à long terme pour votre équipe de vente. Lorsqu'ils atteignent ces objectifs, faites quelque chose de bien pour eux. Vous pouvez:
- Lancer un pique-nique d'entreprise
- Améliorez leurs bureaux
- Fournir de nouveaux équipements dans la salle à manger
- Accorder des commissions pour chaque vente
- Offrez de petites cartes-cadeaux
- Offrir un bonus annuel
Méthode 3 sur 3: renforcement des compétences d'une équipe de vente établie
- 1Envoyez votre équipe à un séminaire de formation une à deux fois par an. Demandez à un commercial expérimenté, à un dirigeant d'entreprise ou même à un cabinet de conseil externe d'organiser le séminaire pour vous. Lors du séminaire, votre équipe peut recevoir des informations nouvelles et précieuses sur la manière d'améliorer sa technique de vente et ses chiffres.
- Essayez de limiter les séminaires et les conférences à 2-3 heures. Votre équipe peut perdre sa concentration si l'entraînement dure plus longtemps.
- De nombreuses sociétés de conseil aux entreprises peuvent être embauchées pour venir organiser des séminaires spécialisés pour votre entreprise. Fournissez simplement des informations sur votre produit, la culture de votre entreprise et vos objectifs.
- Choisissez un thème pour le séminaire qui sera utile à votre équipe de vente. Cela peut être quelque chose comme «traiter avec des clients difficiles» ou «attirer des clients fidèles».
- 2Emmenez l'équipe à des conférences ou à des événements de l'industrie. S'il y a de grandes conférences, conventions ou lancements de produits pour votre entreprise, invitez votre équipe de vente. Ils apprécieront l'opportunité d'acquérir de nouvelles compétences dans un cadre professionnel tout en réseautant avec d'autres dans l'entreprise ou l'industrie.
- Par exemple, si vous travaillez dans l'industrie du jouet, amenez-les à une convention du jouet afin qu'ils soient au courant des dernières tendances et modes.
- Si vous vendez un logiciel de finance, vous pouvez amener votre équipe à une conférence pour les financiers de Wall Street. Ils peuvent pratiquer leur pitch en personne avec les participants à la conférence.
Voici quelques bonnes idées de team building que vous pouvez utiliser pour votre équipe de vente: Tests de personnalité de groupe: ils montreront à chaque membre quelles sont ses forces et ses faiblesses. - 3Faites des activités de consolidation d'équipe occasionnellement. Une fois par mois ou tous les 2, consacrez du temps à la consolidation d'équipe. Ces activités aident l'équipe à travailler ensemble plus efficacement. Voici quelques bonnes idées de team building que vous pouvez utiliser pour votre équipe de vente:
- Tests de personnalité en groupe: ils montreront à chaque membre quelles sont ses forces et ses faiblesses. Demandez à votre équipe comment ils peuvent travailler ensemble pour maximiser les forces de chacun.
- Salle d'évasion: sortez l'équipe une nuit pour terminer ensemble une salle d'évasion. Dans une salle d'évasion, vous devez travailler ensemble pour résoudre des énigmes et échapper à une pièce verrouillée.
- Suivi de la condition physique: définissez un objectif de condition physique pour toute l'équipe. Chaque membre de l'équipe doit travailler pour atteindre un objectif de remise en forme collectif, comme atteindre un certain nombre de pas ou participer à un marathon ensemble. Si l'équipe est en mesure d'atteindre son objectif, récompensez-la avec une carte-cadeau ou un dîner dans l'entreprise.
- 4Recommandez des blogs et des vidéos utiles à votre équipe. Internet contient des tonnes de documents utiles sur les affaires, les ventes et le service client. Restez à jour sur les blogs, les vidéos et les podcasts de l'industrie et des études de marché. Si vous trouvez un bon article, envoyez-le à votre équipe et encouragez-la à utiliser les conseils.
- Forbes, Entrepreneur et Inc. sont de bons points de départ pour des articles sur la finance et les affaires.
- Les conférences TED et YouTube peuvent proposer des conférences et des vidéos utiles à votre équipe.
- Regardez les principaux chefs d'entreprise et les conférenciers motivateurs pour vous inspirer. Lisez leur livre ou regardez leurs conférences en ligne pour trouver du matériel utile.
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