Comment maximiser vos ventes?
Votre équipe de vente doit fonctionner sur la base d'un plan de vente qui prescrit certaines actions pour chaque étape du cycle de vente.
L'augmentation des ventes est souvent l'objectif principal des propriétaires ou des dirigeants d'entreprise. Pour maximiser les ventes, vous devez commencer avec un excellent produit ou service, puis l'affiner en permanence pour augmenter la demande et rester en avance sur vos concurrents. Pour atteindre le plus grand nombre de clients potentiels, vous devez développer vos stratégies marketing et cultiver une équipe de vente performante. Enfin, pour fidéliser ces clients, vous devrez utiliser diverses incitations conçues pour fidéliser votre marque. Maximiser vos ventes nécessitera d'utiliser toutes ces stratégies simultanément.
Méthode 1 sur 4: affiner votre produit ou service
- 1Identifiez votre client idéal. Afin de déterminer la meilleure façon d'affiner puis de vendre votre produit ou service, vous devrez identifier votre client idéal. Commencez par examiner les avantages offerts par votre produit et réfléchissez aux besoins qui sont le mieux satisfaits par ces avantages. Essayez d'identifier cette personne d'un point de vue démographique, y compris son sexe, son âge, son éducation, ses revenus et son emplacement. Essayez de comprendre leurs valeurs et leurs intérêts. Plus vous aurez une image claire de votre client idéal, plus vous pourrez lui vendre facilement.
- Par exemple, le propriétaire d'un service de streaming de musique de haute qualité peut constater que son service fait appel à la plus jeune adulte à des hommes adultes avec de grandes quantités de revenu disponible qui vivent dans les zones urbaines.
- 2Affiner votre produit pour répondre aux besoins des clients. Vous devez constamment faire un effort pour réévaluer la qualité et l'utilité de votre produit pour votre client idéal. Acceptez et sollicitez les commentaires des clients sur les problèmes qu'ils ont rencontrés avec votre produit ou service. Vous pouvez ensuite apporter des modifications en fonction de leurs besoins et éliminer les défauts. Cela permettra de garder votre produit ou service compétitif et vous aidera à fidéliser vos clients.
- 3Améliorer le contrôle de la qualité. Afin de fidéliser la clientèle, d'éviter les avis négatifs et de réduire les frais de retour, vous devrez trouver un moyen d'améliorer le contrôle qualité de vos produits ou services. Fixez-vous un objectif de qualité du produit et déterminez comment vous allez mesurer la satisfaction de vos clients. À partir de là, vous pouvez investir dans la formation de vos employés et mettre en place des moyens de vous assurer que chaque produit est soigneusement vérifié avant d'atteindre votre client.
- Par exemple, fixez-vous un objectif pour un pourcentage maximum de produits endommagés ou défectueux que vous êtes d'accord pour produire, pour un certain nombre de plaintes de clients que vous jugez acceptables ou pour un certain temps d'attente des clients.
- 4Analysez votre stratégie de prix. En théorie, il existe un prix idéal pour votre produit ou service là où l'offre rencontre la demande. Cependant, trouver ce point peut être difficile. Fixer un prix trop élevé peut éloigner les acheteurs potentiels et le fixer trop bas réduit vos marges. Commencez à examiner votre stratégie de prix en examinant comment vos concurrents fixent le prix de leurs produits. Ensuite, ajustez votre prix en fonction de la qualité perçue de votre produit, si nécessaire.
- Si votre produit est vendu comme alternative premium, vous pourrez peut-être facturer plus cher que vos concurrents. S'il s'agit d'une option de remise, attendez-vous à facturer moins que les concurrents.
- Vous pouvez toujours ajuster vos prix pour voir comment vos ventes réagiront. Cette méthode d'essais et d'erreurs peut nuire à vos résultats pendant un certain temps, mais trouver le meilleur prix vous aidera à long terme.
Votre équipe de vente doit avoir une stratégie en place pour convertir la sensibilisation des clients en ventes.
Méthode 2 sur 4: commercialiser efficacement vos offres
- 1Déterminez votre avantage concurrentiel. Votre avantage concurrentiel est ce que votre entreprise offre aux clients que vos concurrents ne peuvent pas offrir. Les avantages concurrentiels peuvent découler de l'exclusivité, de la qualité, de l'unicité ou du coût. Par exemple, une entreprise pourrait être en mesure de réduire les prix de tous ses concurrents et de rester rentable. Une autre entreprise pourrait avoir un avantage concurrentiel en offrant un service unique ou breveté. Déterminez quel est votre avantage concurrentiel, puis utilisez-le pour former votre déclaration marketing principale.
- Par exemple, le service de streaming musical premium mentionné dans l'exemple précédent peut être présenté comme "la seule plate-forme qui diffuse à un débit de 1411 kbps".
- 2Concentrez-vous sur les besoins de votre public. Vos efforts de marketing doivent faire passer efficacement votre message à vos clients idéaux. Concentrez-vous sur la personnalisation de votre message afin qu'il réponde aux problèmes et aux besoins de votre client idéal. Votre contenu publicitaire et vos visuels doivent correspondre aux intérêts et aux valeurs de votre client idéal tout en reflétant la marque de votre entreprise.
- Essayez d'identifier les «points douloureux» de votre client cible, qui sont des problèmes que votre produit ou service peut résoudre, et concevez vos stratégies marketing en fonction de ces problèmes.
- Par exemple, un client peut être mécontent de la qualité du produit ou du service qu'il utilise actuellement. D'autres points douloureux peuvent inclure des prix élevés ou des produits ou services difficiles à utiliser.
- Cela devrait également être appliqué au canal que vous utilisez pour la publicité. N'utilisez que ceux que vos clients idéaux sont susceptibles d'utiliser également.
- Par exemple, certains clients peuvent ne pas utiliser la radio ou la télévision très fréquemment, mais se retrouvent souvent à naviguer en ligne. Dans ce cas, vous voudriez concentrer les efforts de marketing en ligne.
- Essayez d'identifier les «points douloureux» de votre client cible, qui sont des problèmes que votre produit ou service peut résoudre, et concevez vos stratégies marketing en fonction de ces problèmes.
- 3Fournissez des détails sur vos offres. Vos supports marketing doivent faire plus que simplement dire à votre client idéal que vous pouvez résoudre ses problèmes. Vous devez donner des détails sur le produit de manière concise, en précisant exactement comment votre produit ou service est utilisé et ce qu'il fait.
- Ensuite, fournissez la preuve de vos réclamations en proposant un certain type de données ou de contenu pour sauvegarder vos réclamations.
- Ceux-ci peuvent inclure des témoignages de clients, des avis, des taux de réussite, des classements ou d'autres statistiques.
- 4Suivez et analysez vos stratégies marketing. Chaque fois que vous lancez une nouvelle stratégie marketing, assurez-vous de suivre vos retours sur cette stratégie. Recherchez les augmentations des ventes survenues après la mise en œuvre d'une nouvelle stratégie. Vous pouvez ensuite comparer le rendement au coût de la stratégie pour évaluer votre retour sur investissement.
- Cette métrique peut ensuite être utilisée pour rediriger les futurs efforts de marketing afin de les rendre plus efficaces et efficients.
L'objectif de votre équipe de vente, au-delà de l'augmentation des ventes, devrait être de développer des relations avec les clients.
Méthode 3 sur 4: maximiser les performances de l'équipe de vente
- 1Créer un plan de vente. Votre équipe de vente doit fonctionner sur la base d'un plan de vente qui prescrit certaines actions pour chaque étape du cycle de vente. Les vendeurs doivent savoir comment générer des prospects et quoi faire à chaque étape de l'intérêt du client avant une vente. Ensuite, l'équipe doit être qualifiée pour générer des références et fidéliser les clients après la vente. Le plan de vente doit être conçu pour les diriger à chacune de ces étapes.
- 2Rassemblez plus de prospects. Les prospects sont des clients potentiels qui peuvent être intéressés par votre produit ou service et qui ont fourni des informations de contact. Vous pouvez améliorer vos chances de gagner une vente en partant d'un plus grand bassin de prospects. Demandez à vos vendeurs d'utiliser diverses méthodes pour augmenter les prospects. Tout, du simple démarchage téléphonique au réseautage local, peut vous aider à faire connaître votre produit ou service et à toucher un public plus large de clients potentiels.
- Vous pouvez également utiliser les références des clients précédents et des "influenceurs" pour atteindre de grands groupes de nouveaux clients.
- Une autre option consiste à essayer le marketing d'affiliation, qui travaille avec une autre entreprise qui attire des clients similaires, mais qui ne vous concurrence pas directement, pour promouvoir les produits ou services des uns et des autres.
- 3Analysez et améliorez votre stratégie de conversion. Votre équipe de vente doit avoir une stratégie en place pour convertir la sensibilisation des clients en ventes. Essayez de créer un calendrier idéal pour le processus de conversion, y compris les points de contact et le résultat souhaité de chacun. Cherchez à trouver le meilleur moyen d'obtenir les coordonnées des clients potentiels et comment leur transmettre votre message via différents canaux.
- Analysez l'efficacité des promotions, des différents modes de contact et des sollicitations directes sur votre taux de conversion.
- Concentrez-vous sur l'établissement d'une relation et la vente de valeur, plutôt que de simplement vendre le client autant que vous le pouvez.
- 4Concentrez-vous sur l'amélioration des relations avec les clients. L'objectif de votre équipe de vente, au-delà de l'augmentation des ventes, devrait être de développer des relations avec les clients. Les clients doivent considérer les membres de votre équipe de vente comme des conseillers de confiance dans votre secteur qui peuvent les aider à choisir le produit ou le service adapté à leurs besoins.
- Formez vos commerciaux à être à l'écoute des clients afin d'identifier leurs problèmes et leurs hésitations à l'achat.
- Ils devraient être en mesure de lier ces problèmes aux avantages offerts par votre produit ou service et répondre aux hésitations que l'acheteur pourrait avoir.
Pour maximiser les ventes, vous devez commencer avec un excellent produit ou service, puis l'affiner en permanence pour augmenter la demande et rester en avance sur vos concurrents.
Méthode 4 sur 4: gagner des clients fidèles
- 1Suivi avec les clients après la vente. Si possible, faites un suivi auprès de vos clients après la vente. Travaillez pour obtenir l'adresse ou l'adresse e-mail du client pendant le processus de transaction. Ensuite, envoyez-leur un simple message de remerciement et les coordonnées qu'ils peuvent utiliser pour vous contacter s'ils ont des problèmes avec votre produit. Cet espace peut également être utilisé comme une opportunité de promouvoir des modules complémentaires au produit ou service qu'ils ont acheté.
- Donnez au client la possibilité de s'inscrire à votre liste de diffusion afin que vous puissiez lui envoyer des mises à jour régulières.
- Utilisez un service de diffusion, qu'il soit physique ou électronique, pour envoyer des mises à jour et des offres spéciales à votre liste de diffusion toutes les quelques semaines ou une fois par mois.
- 2Identifiez vos meilleurs clients. Une philosophie bien connue des affaires stipule que 80 pour cent de vos ventes proviennent de 20 pour cent de vos clients. Ce sont vos plus gros et meilleurs clients. Parce qu'ils fournissent la majorité de votre entreprise, ils devraient également recevoir la majorité de votre attention. Cela inclut également les clients qui recommandent votre entreprise à des amis et ceux qui reviennent fréquemment. Identifiez ces clients en consultant vos registres de ventes.
- Une fois que vous avez une liste de vos meilleurs clients, recherchez les similitudes entre eux. S'il s'agit d'entreprises, sont-elles principalement grandes ou petites? S'il s'agit d'individus, quelles sont leurs principales qualités démographiques?
- Utilisez ces informations pour concentrer vos efforts de marketing.
- 3Créer un programme de fidélité. Les programmes de fidélité peuvent être un bon moyen de fidéliser vos meilleurs clients. Ils peuvent se présenter sous plusieurs formes, y compris des points gagnés pour des achats, des niveaux de dépenses mensuels ou annuels ou des programmes VIP qui offrent des économies spéciales ou des produits exclusifs. Un programme VIP peut même être un programme payant où les clients paient des frais annuels pour avoir accès à des remises. Cela garantit que les clients continueront à acheter chez vous tant qu'ils seront dans le programme VIP, car ils y ont déjà investi.
- 4Vendre aux clients des produits complémentaires ou similaires. Les entreprises peuvent augmenter leurs ventes en proposant des produits complémentaires. Ces «add-ons» accompagnent ou sont nécessaires au fonctionnement de votre produit ou service principal. Vous pouvez proposer ces modules complémentaires aux clients pendant ou après la transaction afin d'augmenter rapidement vos ventes. Ces modules complémentaires doivent être conçus comme une commodité afin que le client n'ait pas l'impression d'être vendu.
- Par exemple, les cafés vendent souvent des pâtisseries ou d'autres aliments pour le petit-déjeuner qui peuvent être achetés avec le café.
- Les vendeurs doivent être formés pour expliquer les avantages des modules complémentaires de manière claire et convaincante. Cela aidera le client à voir comment ils travaillent ensemble pour créer un package complet.
- 5Offrez des rabais et d'autres avantages. Vous pouvez inciter les clients à acheter davantage de produits en leur offrant des remises, des avantages tels que la livraison gratuite, des essais gratuits ou des échantillons de vos produits ou services. Ceux-ci peuvent être proposés aux clients existants via votre liste de diffusion ou remis aux clients qui atteignent un certain seuil d'achat.
- Par exemple, vous pouvez offrir une remise de 10% aux clients qui achètent pour plus de 150€ de marchandises.
- Cependant, n'offrez pas trop de ces remises ou ne faites pas le seuil très bas. Si vous le faites, les clients commenceront à considérer que vos produits ou services valent moins que le prix plein.
- 6Construisez une marque forte. Un moyen efficace de fidéliser la clientèle consiste à cultiver une marque forte pour votre entreprise. Votre marque est la somme des aspects de votre entreprise orientés client et comprend votre stratégie produit, vos valeurs commerciales, votre implication dans la communauté, le marketing, l'expérience client et tous les autres aspects de votre entreprise que les clients peuvent voir.
- Travaillez à standardiser votre marque à travers vos supports marketing, vos employés et vos sites commerciaux.
- Si les clients savent qu'ils peuvent faire confiance à leur expérience avec votre produit et votre service client, ils seront plus susceptibles de vous choisir par rapport à vos concurrents.
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