Comment vendre n'importe quoi à n'importe qui?

Pour vendre quoi que ce soit à n'importe qui, commencez par engager activement votre client comme s'il était un ami occasionnel et montrez de l'intérêt pour lui en tant qu'être humain.

La base de bonnes ventes consiste à associer un produit donné à une personne qui sera en quelque sorte mieux à même de le posséder. C'est le travail d'un vendeur de faire correspondre les envies et les besoins avec des solutions matérielles. Bien que la vente sera presque impossible à moins que le client pense qu'ils seront en quelque sorte profiter de l'achat, un grand vendeur va susciter la compréhension mutuelle et chercher un arrangement où tout le monde obtient ce qu'ils veulent. Faire une vente implique plus que le produit lui-même. Si vous cherchez à devenir un vendeur exceptionnel, vous devez également vendre une image digne de confiance de vous-même.

Partie 1 sur 3: mettre votre meilleur pied en avant

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Habillez-vous en fonction des circonstances. De nombreux gourous des affaires diront que vous devez être à votre meilleur si vous voulez maximiser votre potentiel de vente. Bien que cela soit absolument vrai, cela ne signifie pas nécessairement s'habiller dans votre plus beau costume. Au lieu de cela, vous devriez vous habiller de la façon dont vous pensez que votre client se sentirait le plus à l'aise et impressionné. Les vêtements d'affaires formels sont assez courants dans les sphères commerciales de haut niveau, mais des environnements plus décontractés pourraient favoriser une tenue décontractée appropriée. Autant vous voudrez impressionner le client par votre professionnalisme et respecter le code vestimentaire du lieu de travail, autant vous voulez aussi paraître accessible et amical.
- Si vous réalisez la vente en étant employé par quelqu'un d'autre, vous devrez évidemment aussi considérer comment votre patron réagira à votre garde-robe avant de prendre en considération les caprices du client.
- Les vêtements de travail semi-formels conviennent à la grande majorité des situations professionnelles si vous n'êtes pas sûr. En règle générale, il vaut mieux être trop formel que trop décontracté. Être trop formel peut rendre plus difficile la relation avec le client, mais être trop décontracté rendra plus difficile pour le client de vous respecter. Le respect est essentiel si vous voulez faire fonctionner une vente.
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Être ponctuel. La ponctualité est un moyen incroyablement simple (et facile) d'impressionner un client et à peu près n'importe qui d'autre avec qui vous traiterez professionnellement. Cela ne signifie pas seulement arriver quelque part à l'heure; cela signifie être absolument prêt pour l'heure à laquelle vous vous rendez. Cela pourrait impliquer de venir quinze minutes plus tôt que prévu. En venant tôt, vous aurez toutes vos affaires prêtes et aurez le temps de vous adapter à toute complication imprévue.
- Un effet secondaire important de la ponctualité est de savoir à quel point vous vous sentirez moins stressé. Si vous êtes sujet au stress, arriver tôt à une réunion de vente vous donnera le temps de vous repérer et de vous détendre.
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Attirez le type spécifique de client que vous souhaitez. Une bonne routine de vente consiste à savoir exactement ce que vous avez à offrir et le genre de personne qui voudra ce que vous vendez. Si vous avez le client idéal en tête, vous pouvez commencer à imaginer le type de vendeur auprès duquel il serait le plus enclin à acheter. Être capable de prédire le vendeur idéal de votre client idéal informera progressivement la façon dont vous vous présentez.
- Plus le type de clients que vous attirez est spécifique, plus les affaires seront bonnes (et faciles) pour vous.

Et plus précisément: Comment ces désirs pourraient-ils être assouvis par le produit que vous avez à offrir?

Partie 2 sur 3: gagner la confiance de vos clients

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Connaissez votre client. Être conscient des circonstances et des désirs de la personne à qui vous vendez est tout aussi important (sinon plus) que ce que vous savez du produit lui-même. Quels besoins ou désirs votre client a-t-il? Et plus précisément: Comment ces désirs pourraient-ils être assouvis par le produit que vous avez à offrir? La clé d'une interaction positive et mutuellement bénéfique est de pouvoir voir les choses du point de vue de l'autre personne.
- Même si vous ne connaissez pas personnellement le client, vous pouvez toujours supposer beaucoup de ce dont il a besoin. La plupart des clients qui viennent à un endroit cherchent à répondre à des besoins similaires. Si vous avez traité avec suffisamment de clients dans le passé, vous avez peut-être déjà vu émerger des schémas communs.
- S'il s'agit d'un autre professionnel à qui vous vendez, consulter son profil LinkedIn et examiner son secteur vous donnera une meilleure idée de ce qu'il peut rechercher.
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Évaluez vos chances avec le client. Dans les premières minutes qui suivent la rencontre avec un client potentiel, vous devriez être en mesure de déterminer approximativement la probabilité que la vente se réalise. Si vous pensez que le client n'a pas besoin de votre produit ou n'a pas les fonds pour le payer, il est préférable d'accélérer le processus à l'amiable. Bien que tous les clients doivent être traités avec patience et respect, quelles que soient les chances que vous prédiez, vous ne voulez pas perdre du temps qu'il serait préférable de consacrer à aider d'autres personnes.
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Engagez-vous activement avec votre client. Une fois que vous avez rencontré votre client potentiel, vous devez vous engager avec lui comme s'il s'agissait d'un ami occasionnel, plutôt que simplement en tant qu'associé commercial. Compte tenu de la mauvaise stigmatisation envers les représentants des ventes, de nombreuses personnes ont l'impression négative que les vendeurs ne sont là que pour prendre leur argent. Afin d'instaurer une relation positive avec le client, vous devez lui montrer de l'intérêt en tant qu'être humain.
- Cela peut être aussi simple que de leur demander comment ils vont aujourd'hui ou comment s'est passé leur voyage jusqu'à la réunion.
- S'engager activement signifie se passer d'argumentaires de vente préparés. Si les clients ont l'impression qu'un pitch a été mémorisé au préalable, ils auront du mal à se sentir engagés par celui-ci, même si le pitch lui-même est bien présenté.
- Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme ceci pour paraître chaleureux à votre client: «C'est super de vous avoir ici. Avez-vous fait un agréable voyage?»
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Mettez le client en premier. Même si votre objectif ultime est de vendre un produit, vous ne pouvez maximiser vos chances de le faire que si vous placez les besoins de vos clients avant les vôtres. Les gens sont prompts à remarquer quand quelqu'un se soucie sincèrement d'eux, et encore plus vite à dire quand ils obtiennent le bout du bâton. La seule façon de s'assurer que le client croira que vous êtes de son côté est d' être réellement de son côté.
- Si vous avez du mal à comprendre comment manifester cette idée dans une situation de vente réelle, essayez de vous mettre à la place de l'autre personne. Que veut le client? Comment pourrait-il réagir à votre ton et que faudra-t-il pour qu'il quitte la réunion en se sentant heureux et satisfait?

Vous devez également vendre une image digne de confiance de vous-même — Si vous cherchez à devenir un vendeur exceptionnel, vous devez également vendre une image digne de confiance de vous-même.

Partie 3 sur 3: vendre votre produit

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Connaissez votre produit. Il faut considérer comme acquis que vous ne pouvez pas espérer vendre quelque chose sans avoir une certaine connaissance de ce que c'est et de la façon dont cela pourrait profiter à quelqu'un. Qu'il s'agisse d'un téléviseur d'occasion ou d'un stock chaud, vous devez prendre le temps d'analyser le produit que vous proposez. Essayez de le regarder aussi bien objectivement qu'émotionnellement. Les acheteurs potentiels sont motivés par les émotions autant que par la logique, il est donc important de tenir compte de la subjectivité dans votre analyse.
- Un stock chaud, par exemple, peut comporter un risque et une récompense logiques, mais il représente également un rêve de gagner beaucoup d'argent rapidement.
- Si vous jetez un œil aux campagnes marketing réussies, vous constaterez que les produits sont rarement vendus principalement en raison de spécifications techniques supérieures ou de quelque chose de logique. Les consommateurs sont davantage motivés par l'égocentrisme et ce que certains pourraient appeler un facteur de «coolitude». Tant que le produit répond à une norme de fonction de base, une grande partie d'une base de consommateurs donnée sera ouverte à l'acheter.
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Cadrez le produit dans le cadre du style de vie idéal du client. Toutes les personnes, clients ou non, aspirent finalement à leur idéal d'une bonne vie. Bien que les détails puissent varier considérablement d'une personne à l'autre, la plupart des gens veulent les mêmes choses: le succès, un confort relatif et le respect de leurs pairs. Le produit lui-même n'a pas d'importance; pour qu'un produit soit vendu efficacement, il doit y avoir une partie de la vie du client dont il bénéficiera ou améliorera. Faites une synthèse entre ce que vous savez des besoins du client et les avantages du produit. Construisez votre argumentaire de vente sur tout chevauchement.
- Par exemple, quelqu'un qui vend un nouveau réfrigérateur pourrait souligner les avantages qu'il apportera à l'efficacité énergétique du client et à la facilité d'utilisation supérieure de l'appareil par rapport à son modèle actuel.
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Fermez l'affaire. Un processus de vente n'est jamais complet sans l'acte de se vendre lui-même. Effectuez la transaction applicable entre l'acheteur et le vendeur, qu'il s'agisse d'un échange d'argent ou de la signature d'un bail. Vous ne devriez jamais être trop confiant avant qu'un accord ne soit officiellement conclu. À l'occasion, les clients auront froid aux yeux à la dernière minute et s'éclipseront, et agir comme si vous les aviez déjà conquis avant cette heure peut mettre une pression excessive sur eux.
- N'attendez pas trop longtemps pour conclure l'affaire. Il est naturel de ressentir une certaine appréhension lorsque vient le temps de finaliser une vente. Aucun vendeur n'aime voir son argumentaire rejeté. Tout de même, si vous laissez une vente en cours trop longtemps, vous risquez de perdre de l'élan et de vous faire voler votre entreprise par une concurrence plus agressive.
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N'oubliez pas de faire un suivi. Il y a deux raisons pour entrer en contact avec un client suite à une vente. Même si vous avez déjà conclu l'accord avec eux, les contacter plus tard pour leur demander leur expérience avec le produit crée une relation professionnelle au-delà de la pression des ventes elle-même. Deuxièmement, en obtenant les commentaires d'un client, vous pouvez recevoir des conseils utiles concernant votre approche de vente.
- Les clients fidèles sont l'endroit où vous allez faire la majorité de votre argent dans la plupart des environnements commerciaux. Offrir aux clients fidèles une remise ou une offre spéciale est un excellent moyen de les convaincre de revenir.
- Bien que la plupart des clients ne remplissent pas un sondage sur les réponses des clients à leur propre rythme, beaucoup peuvent être persuadés de le faire si vous offrez un avantage spécial, comme une remise pour un service répété. Fait de cette manière, vous êtes non seulement en mesure de promouvoir les clients fidèles; vous êtes également en mesure d'assurer un flux constant de commentaires.

Conseils

Plus vous vous spécialisez en tant que vendeur, plus vous avez de chances de réussir en tant que vendeur. L'idée de pouvoir vendre n'importe quoi à n'importe qui suppose correctement que de nombreuses techniques de marketing peuvent être appliquées à divers produits, mais devenir un expert de votre produit vous assurera de disposer de la plus grande autorité lorsqu'il s'agira de le présenter à un client.
Essayez d'utiliser le mot «nous» lorsque vous parlez avec un client potentiel pour augmenter instantanément vos chances de conclure une vente.

Alors que quelqu'un peut plaisanter qu'un vendeur exceptionnel pourrait "vendre de la glace aux Esquimaux", la réalité est que vous ne pouvez pas vendre un produit à quelqu'un qui n'en a ni besoin ni désir.

Mises en garde

Alors que quelqu'un peut plaisanter qu'un vendeur exceptionnel pourrait "vendre de la glace aux Esquimaux", la réalité est que vous ne pouvez pas vendre un produit à quelqu'un qui n'en a ni besoin ni désir.
Peu importe à quel point vous êtes un vendeur qualifié, rien ne garantit que vous serez en mesure de conclure un accord avec un client à chaque fois. Le mieux que vous puissiez faire est de maximiser vos chances. Si vous commencez à remarquer une certaine malchance, il est peut-être temps de réévaluer votre approche.

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