Comment livrer un bon argumentaire de vente?

Pour livrer un bon argumentaire de vente, adaptez votre argumentaire directement à votre public et personnalisez la présentation en incluant une anecdote ou une histoire personnelle sur votre produit ou service.

Présenter une idée et la vendre efficacement peut être une tâche intimidante et stimulante. Par où commencer, comment abordez-vous le prospect et quelle est la première chose que vous dites? En connaissant votre public, en élaborant soigneusement un argumentaire et en le livrant en toute confiance, vous pouvez réaliser une vente réussie et établir une relation saine avec vos clients.

Partie 1 sur 6: connaître votre public

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Faites des recherches sur votre public. Assurez-vous d'en savoir autant que possible sur l'entreprise et la personne qui entendra votre argumentaire de vente. Recherchez les profils de vos clients potentiels sur LinkedIn et parcourez le site Web de l'entreprise.
- Découvrez quels sont les besoins spécifiques de l'entreprise et comment ils se rapportent à votre produit ou service. Que gagneront-ils à travailler avec vous?
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Présentez à la bonne personne. La personne qui peut décider d'utiliser votre produit ou service est la personne qui devrait entendre votre argumentaire. Découvrez qui prend les décisions concernant l'achat de stocks ou l'utilisation de services dans l'entreprise.
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Prenez rendez-vous avec votre client. Une fois que vous avez identifié la personne la plus appropriée pour écouter votre pitch, prenez rendez-vous avec elle. Découvrez quand cela leur convient le mieux.
- Assurez-vous de tenir compte du délai dont ils pourraient avoir besoin pour stocker votre produit, ou du moment où ils auront le plus besoin de vos services. Par exemple, si vous vendez un article lié aux vacances, vous ne devriez pas attendre début décembre pour livrer votre argumentaire de vente.
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Sachez combien de temps vous avez pour le terrain. Une fois que vous avez obtenu votre rendez-vous avec le client, confirmez combien de temps est prévu avec lui. Proposez au moins 30 minutes pour le rendez-vous. Votre pitch ne durera pas tout le temps; vous devez laisser du temps pour la discussion après.

Partie 2 sur 6: créer votre argumentaire

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Connaissez bien votre produit ou service. Avant même de commencer à rédiger votre argumentaire, assurez-vous de connaître toutes les facettes de votre produit ou service et de savoir comment il peut être utile à une gamme de clients. Quels sont les problèmes courants rencontrés par votre produit et comment résolvez-vous ces problèmes?
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Évitez de donner un pitch en conserve. Un pitch en conserve est un pitch générique qui ne prend pas en compte le client. Au lieu de cela, rendez votre présentation unique et adaptée à votre public.
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Racontez une histoire avec votre pitch. Racontez une anecdote ou une histoire personnelle sur votre produit ou service. Utilisez-le comme un crochet pour faire appel à l'émotion de votre client.
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Utilisez un langage simple. Efforcez-vous d'être clair et facile à comprendre. Retirez le jargon de votre présentation, à moins qu'il ne soit courant dans votre secteur d'utiliser une certaine terminologie. Ne présumez pas que votre acheteur saura automatiquement de quoi vous parlez, il est donc préférable d'utiliser un langage simple.
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Soyez bref. Être capable de faire passer les points les plus importants dès la première minute. Après ce point, les acheteurs pourraient commencer à se désintéresser s'ils se sont déjà prononcés contre votre produit. Votre pitch durera probablement beaucoup plus de 60 secondes. J'espère que vous disposez d'au moins 15 à 30 minutes, selon le type de produit ou de service; passer une grande partie de votre temps à construire une conversation. Mais assurez-vous d'intégrer immédiatement les points les plus importants. Ceux-ci inclus:
- Le nom de votre entreprise (ou votre nom si vous travaillez en tant que particulier)
- Les produits ou services que vous fournissez
- L'aspect «Qu'y a-t-il dedans pour moi»: dites à votre acheteur ce qu'il gagnera en achetant votre produit.
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Décrivez comment votre client en bénéficiera. C'est l'un des facteurs clés d'un bon argumentaire de vente. Votre client n'est pas toujours intéressé par le nombre de récompenses remportées par votre produit ou par le nombre de magasins dans lesquels vous avez des marchandises. Ils veulent savoir comment votre produit ou service améliorera leur activité et leur facilitera la vie.
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Différenciez-vous de votre concurrent. Décrivez en quoi votre produit ou service est différent des autres qui proposent des produits similaires. Concentrez-vous sur la façon dont votre produit est unique ou sur la façon dont vous offrez un service personnalisé.
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Traitez votre argumentaire comme une conversation. Une caractéristique importante du pitch est d'avoir une communication bidirectionnelle avec votre public. Vous connaissez peut-être déjà leurs besoins, puisque vous avez fait vos recherches. Mais vous devez leur donner l'occasion de raconter leur histoire et de décrire ce qui rend leur situation unique.
- Si vous ne vous sentez pas encore à l'aise d'essayer d'impliquer votre public tout au long de votre présentation, prévoyez une session de questions-réponses après votre présentation. Cela leur permettra de poser des questions et d'obtenir plus d'informations.
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Préparer des réponses aux objections. Votre client peut trouver des raisons de refuser votre argumentaire de vente. Soyez prêt avec des réponses à ces objections. Faites une liste des 10 principales raisons pour lesquelles quelqu'un pourrait dire qu'il n'a pas besoin ou qu'il ne veut pas de votre produit. Rédigez des réponses à chacun d'entre eux.
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Utilisez les aides visuelles avec précaution. Certaines personnes trouvent les aides visuelles, telles que les diapositives PowerPoint, utiles pour rester sur la bonne voie avec une présentation et démontrer ou visualiser certains aspects des avantages ou des fonctionnalités d'un produit. Cependant, les aides visuelles peuvent être gênantes, surtout pour vous. Vous pourriez commencer à vous concentrer uniquement sur la lecture des diapositives au lieu de converser avec votre public.
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Démontrez votre produit. Si vous avez un produit qui peut être démontré, comme la façon dont des couteaux tranchants peuvent couper une corde ou un détachant peut éliminer les taches d'encre, intégrez cette démonstration à votre argumentaire.
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Affinez votre pitch. Une fois que vous avez écrit votre argumentaire, trouvez des moyens de réduire les mots, de clarifier les significations et de rendre votre formulation plus dynamique. Éliminez les parties qui ne s'appliquent pas au client particulier que vous recherchez.

Comment livrer un argumentaire de vente sur les responsables grands comptes?

Partie 3 sur 6: se préparer à livrer votre argumentaire

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Répétez votre pitch. Entraînez-vous à présenter votre argumentaire à un collègue ou à un ami. Demandez-leur ce qui a du sens et ce qui n'en a pas. Parcourez avec eux une version révisée de votre argumentaire pour voir comment elle a été améliorée.
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Confirmez l'heure et le lieu. Un ou deux jours avant votre pitch, envoyez un e-mail ou appelez votre client pour confirmer votre rendez-vous. Assurez-vous qu'ils ont encore du temps à consacrer à l'écoute du pitch.
- Confirmez également qui assistera au pitch. Le PDG de l'entreprise sera-t-il là? Une personne d'une autre division de l'entreprise sera-t-elle présente?
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Passez une bonne nuit de sommeil avant le terrain. Vous pourriez être nerveux à l'approche de votre réunion, mais une bonne nuit de sommeil vous permettra de travailler avec un maximum d'énergie et de concentration.
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Habillez-vous professionnellement. Présentez une image professionnelle à votre client. Votre apparence physique leur assurera que vous êtes responsable et livrera un produit ou un service à temps. Un costume d'affaires est le plus approprié.
- Tenez compte des normes de l'industrie à laquelle vous vous présentez, pas les vôtres. Si vous travaillez normalement à l'extérieur et que vous vous salissez, mais que vous vous présentez à quelqu'un qui travaille dans un bureau, habillez-vous comme vous le feriez pour l'environnement du bureau.
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Arriver tôt. Partez tôt et donnez-vous suffisamment de temps pour vous rendre à l'endroit où vous livrerez votre argumentaire de vente. Cela vous donnera l'occasion de vérifier votre apparence, de boire un verre d'eau et de calmer vos nerfs avant de vous rendre à une réunion.

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Partie 4 sur 6: livrer votre argumentaire

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Briser la glace. Présentez-vous et donnez à tout le monde dans la salle une chance de le faire aussi.
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Ne montrez pas de nervosité. Faire un pitch peut être une expérience éprouvante pour les nerfs, surtout si c'est la première fois que vous le faites, ou s'il s'agit d'un contrat très important. Mais vous voulez projeter la confiance, alors assurez-vous de respirer profondément et de prendre votre temps.
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Démontrer un langage corporel positif. Ayez une bonne posture et essayez de minimiser tout mouvement nerveux. Restez aussi détendu que possible. Parlez avec enthousiasme et autorité, mais avec amitié.
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Maintenir un contact visuel. Vous pouvez mieux retenir l'attention de quelqu'un si vous maintenez un contact visuel avec lui. Cela leur donnera également l'impression que vous vous concentrez vraiment sur eux et sur leur réaction à ce que vous dites. Gardez un contact visuel amical tout au long de votre conversation avec votre client.
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Avancez à un rythme approprié. Renseignez-vous auprès de votre client lors de la présentation. Ne vous contentez pas de livrer votre argumentaire et de faire vos valises. Soyez prêt à écouter votre client pendant que vous avancez, en vous arrêtant pour répondre aux questions.
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Poser des questions. Au fur et à mesure que vous livrez votre argumentaire de vente, il peut devenir plus clair pour votre client que votre produit ou service peut l'aider. Posez des questions pendant le pitch afin de mieux comprendre leurs besoins., Soyez prêt à leur donner de bonnes réponses à leurs questions qui ne cessent de les pousser vers votre produit ou service.
- Consulter le client et poser des questions sur ses intérêts et son expérience passée avec des produits similaires.

À mesure que vous livrez votre argumentaire de vente — Au fur et à mesure que vous livrez votre argumentaire de vente, il peut devenir plus clair pour votre client que votre produit ou service peut l'aider.

Partie 5 sur 6: fermer votre argumentaire

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Décrivez les prochaines étapes pour l'acheteur. Vous avez livré votre argumentaire et répondu aux questions de votre client. Maintenant, vous devez leur donner des indications sur les prochaines étapes à suivre. Vous pouvez choisir de planifier une réunion de suivi une fois qu'ils auront eu le temps de réfléchir. Vous pouvez leur donner une période d'essai pour utiliser votre produit. Surtout, continuez à travailler sur cette relation et ne disparaissez pas de la vue.
- Par exemple, si vous vendez de la publicité, vous pouvez terminer votre argumentaire de la manière suivante: "Comme vous l'avez dit, M. X, votre entreprise est à la recherche d'une plus grande notoriété et de nouveaux clients. Nos solutions marketing vous fourniront la notoriété que vous êtes. Si vous me le permettez, je peux vous expliquer la procédure de publicité par notre intermédiaire...» C'est une manière simple et indirecte de demander: «Êtes-vous intéressé?
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Négocier avec le client. Vous devrez peut-être négocier avec votre client. S'ils ont initialement refusé votre produit ou service, vous pouvez les aider à obtenir un «oui» ou même un «peut-être» par la négociation. Pensez à leur donner un échantillon ou une période d'essai pour utiliser votre produit. Alternativement, si vous leur vendez un service, offrez un coût gratuit ou réduit pour une période d'essai.
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Acceptez le rejet avec élégance. Si le client refuse votre produit ou service et qu'il ne change pas d'avis même après que vous ayez négocié avec lui, alors respectez sa décision. Acceptez le rejet avec grâce et remerciez-les pour leur temps.
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Obtenez une référence. Ce client, si vous avez choisi un bon représentant de l'industrie, aura probablement de bons contacts qui vaudront la peine d'être explorés comme d'autres clients potentiels. Cela va construire votre réseau de contacts et faire connaître votre nom.

Vous ne devriez pas attendre début décembre pour livrer votre argumentaire de vente — Par exemple, si vous vendez un article lié aux vacances, vous ne devriez pas attendre début décembre pour livrer votre argumentaire de vente.

Partie 6 sur 6: suivi

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Envoyez un e-mail de suivi au client dans les 24 heures. Remerciez-les pour la réunion, quelle que soit son issue. Si vous avez planifié les prochaines étapes, telles que la signature d'un NDA, l'obtention d'une recommandation ou la planification d'une autre réunion, incluez-la dans votre e-mail. Si vous avez proposé de leur envoyer plus d'informations, assurez-vous de les inclure.
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Ajustez votre hauteur. Pensez à ce qui a fonctionné et à ce qui n'a pas fonctionné, et modifiez votre présentation ou votre style en conséquence.