Comment être un bon vendeur?
Vous pouvez également rechercher des articles de blog et des séminaires par des vendeurs très performants et modifier votre comportement pour qu'il corresponde au leur.
Si vous êtes nouveau dans la vente, l'ensemble du processus peut être complètement écrasant. Vous travaillez peut-être, appelez et négociez constamment, mais vous ne semblez pas pouvoir obtenir les chiffres de vente que vous souhaitez. Cependant, en étudiant les habitudes et les qualités des vendeurs qui réussissent, vous pouvez modifier votre propre processus de vente et commencer à remonter la tendance de ces chiffres de vente. Considérez les suggestions suivantes et mettez-les en œuvre dans votre processus lorsque vous le pouvez.
Partie 1 sur 3: entrer dans le bon état d'esprit
- 1Aimez votre travail. Vous ne réussirez jamais dans la vente, ou dans n'importe quel travail, si vous n'aimez pas ce que vous faites. Les meilleurs vendeurs aiment se battre pour gagner des prospects, parler et écouter les prospects et conclure la vente. Ce n'est qu'en voulant vraiment être là que vous pouvez faire le travail et les efforts supplémentaires nécessaires pour être le meilleur des meilleurs. Si vous n'aimez pas déjà votre travail ou le produit que vous vendez, quittez et vendez autre chose. Vous ne gagnerez peut-être pas d'argent au début, mais votre travail acharné finira par payer.
- 2Travaillez votre affirmation de soi. Les vendeurs marchent sur une ligne délicate entre faire comprendre à un prospect qu'il a besoin d'un produit et essayer de ne pas être trop énergique. En étant assertif, plutôt qu'agressif ou passif, dans vos déclarations et questions aux prospects, vous pouvez faire avancer la conversation sans les mettre en colère ou sur la défensive. Les déclarations assertives font passer votre message directement et clairement sans menacer le prospect. Par example:
- Une question passive serait: «Est-ce que vous pourriez me faire savoir quand nous pourrons nous revoir?»
- Une déclaration agressive serait: «Vous avez cinq secondes pour prendre une décision avant que je ne quitte».
- Une déclaration affirmée serait: «Retrouvons-nous la semaine prochaine. Réfléchissez à mon offre et ayez une décision prête d'ici là.
- 3Efforcez-vous de vous améliorer. Vous devriez toujours évaluer ce que vous faites correctement et l'utiliser pour améliorer votre processus de vente. La meilleure chose que vous puissiez faire pour vous-même est de continuer à apprendre et à vous améliorer au fil des ans. Vous devriez lire des livres liés aux ventes, assister à des séminaires de l'industrie, écouter des podcasts et suivre des vendeurs célèbres qui vous inspirent sur les réseaux sociaux. Immergez-vous dans l'apprentissage et dans votre domaine et vous acquerrez des compétences et de nouveaux développements que vous pourrez utiliser pour atteindre vos propres objectifs.
Les meilleurs vendeurs aiment se battre pour gagner des prospects, parler et écouter les prospects et conclure la vente. - 4Modélisez votre comportement sur d'autres vendeurs qui réussissent. Commencez par imiter les meilleurs vendeurs de votre entreprise. Que font-ils? Comment parlent-ils aux gens? Demandez-leur des astuces et des conseils. Les vendeurs plus âgés, proches de la retraite, sont souvent très disposés à aider les nouveaux arrivants. Vous pouvez également rechercher des articles de blog et des séminaires par des vendeurs très performants et modifier votre comportement pour qu'il corresponde au leur.
- 5Fixez-vous des objectifs ambitieux. Même si l'entreprise pour laquelle vous travaillez vous a fixé des objectifs, fixez les vôtres encore plus haut. Travaillez pour être le meilleur vendeur de votre entreprise. La concurrence vous poussera à innover et à travailler plus dur. Lorsque vous avez du succès, fixez vos objectifs encore plus haut. Même lorsque vous pensez avoir atteint un plateau, vous pouvez toujours faire au moins un peu mieux.
Partie 2 sur 3: détenir l'intérêt du client
- 1Présentez-vous brièvement. Le début d'une conversation avec un prospect peut mal tourner de plusieurs manières. D'une part, de nombreux vendeurs se lancent immédiatement dans leur «argumentaire d'ascenseur» sans donner au prospect une chance d'avoir une vraie conversation. D'autres passent trop de temps à bavarder et forcent le prospect à demander pourquoi ils sont là. Le point idéal est juste au milieu: dites à votre prospect en quelques phrases qui vous êtes quelle entreprise ou société vous représentez. Ne parlez pas de vous ou de votre produit avant d'avoir eu l'occasion de connaître le prospect.
- 2Demandez plus que vous ne répondez. Ces dernières années, les vendeurs ont réalisé que la meilleure façon d'attirer un prospect dans une vente est de poser des questions plutôt que de faire des déclarations ou des promesses sur un produit. La vérité est que les gens sont réticents à être vendus. Pour réaliser une vente, vous devez plutôt poser des questions à vos prospects jusqu'à ce que vous puissiez comprendre si et comment vous pouvez les aider. Commencez par leur poser des questions génériques sur leur entreprise ou leur industrie. Apprenez à savoir ce qui les intéresse.
- 3Apprenez à connaître les problèmes de votre prospect. Dirigez lentement vos questions vers l'évaluation des problèmes de votre prospect. Y a-t-il quelque chose qu'ils auraient souhaité mieux dans leur entreprise? Recherchez des occasions de poser des questions sur un problème qu'ils rencontrent avec un produit similaire au vôtre qu'ils utilisent déjà. Demandez-leur ce qu'ils pensent qui pourrait être changé pour l'améliorer. Encore une fois, ne faites pas encore de promesses ou d'explications sur votre propre produit. Vous ne les avez toujours pas convaincus de la nécessité d'un changement.
- Essayez de forcer le prospect à réfléchir davantage au problème en lui suggérant de réfléchir à ce qui pourrait arriver s'il ne résout pas son problème. Quel serait le coût des ventes perdues? Que ne seraient-ils pas capables de faire?
Les vendeurs marchent sur une ligne délicate entre faire comprendre à un prospect qu'il a besoin d'un produit et essayer de ne pas être trop énergique. - 4Restez à l'écoute de l'humeur de votre prospect. Au cours de tout ce processus, vous pouvez constater que votre prospect ne répond pas de manière adéquate à vos questions. Remarquez leur comportement et leur langage corporel. Est-ce qu'ils détournent le regard fréquemment ou parlent rapidement? Semblent-ils contrariés de quelque façon que ce soit? Si vous voyez ces signes, demandez simplement si une date de réunion différente serait plus appropriée. Sachez que votre prospect peut avoir une journée chargée ou difficile et respectez cela en lui laissant de l'espace.
- 5Expliquez que vous pouvez résoudre leurs problèmes. Une fois que vous avez évalué les problèmes de votre prospect, comparez-les à ce que propose votre produit. Pouvez-vous réellement les aider? Sinon, passez à autre chose; vous ne pouvez pas faire de vente lorsque le client ne veut pas ou n'a pas besoin de votre produit. Si vous pouvez les aider, demandez-leur ce qu'ils feraient si vous résolviez leur problème. Formulez vos questions de manière à les amener à vouloir savoir comment vous envisagez de résoudre les problèmes qu'ils ont posés.
- 6Ne mentionnez pas votre produit avant d'avoir convaincu votre prospect qu'il en a besoin. À ce stade, vous pouvez enfin vous lancer dans une explication de ce qu'est exactement votre produit, ce qu'il fait et comment il peut résoudre leurs problèmes. Cependant, ne leur donnez pas une description technique complète du produit. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les parties qui se rapportent à leur problème et à leur activité. Ils peuvent généralement obtenir des informations complètes sur le site Web de votre entreprise s'ils en ont besoin, alors ne vous inquiétez pas de les leur donner ici.
Partie 3 sur 3: conclure l'affaire
- 1Demandez au prospect s'il a des questions ou des préoccupations. Lorsque vous avez terminé votre explication, demandez au prospect s'il a des questions. Si oui, répondez-leur dans la mesure où ils le demandent. Une fois qu'ils sont à l'aise dans leur connaissance du produit et de ce qu'il peut faire pour eux, demandez-leur catégoriquement s'il y a quelque chose qui les empêche d'aller de l'avant avec un achat. C'est à ce stade que vos véritables tactiques de vendeur doivent entrer en jeu. Travaillez à réfléchir de manière critique à leur situation et au type d'accommodement ou de solutions que vous pourriez leur fournir.
- 2Encouragez votre prospect à prendre une décision. Ne leur demandez pas de décider directement, mais encouragez-les plutôt à prendre une décision, qu'il s'agisse de vous revoir pour une démonstration ou de commander quelques unités. Si vous en avez besoin, donnez-leur quelques jours pour examiner votre offre et vous répondre. Assurez-vous de laisser plusieurs formulaires d'informations de contact afin qu'ils puissent vous joindre facilement.
Cependant, en étudiant les habitudes et les qualités des vendeurs qui réussissent, vous pouvez modifier votre propre processus de vente et commencer à remonter la tendance de ces chiffres de vente. - 3Suivi des ventes potentielles. Si vous pensez avoir la moindre chance de convaincre un prospect d'acheter, continuez à le contacter. Si le prospect a demandé une semaine pour réfléchir à votre offre, appelez-le dans une semaine et demandez-lui ce qu'il en pense. Prenez le temps de réfléchir à de meilleures façons de les aider ou de les convaincre d'acheter.
- 4Restez en contact avec les clients. Après une vente, votre relation avec un client ne doit pas simplement prendre fin. Au lieu de cela, vous devriez travailler pour le maintenir afin que vous puissiez gagner des affaires de retour du client et aussi, espérons-le, obtenir des références de leur part. Travaillez pour rester en contact en envoyant des rappels simples à vos clients, comme des cartes d'anniversaire ou d'anniversaire ou des messages sur les réseaux sociaux. D'autres idées incluent:
- Envoi aux clients d'articles informatifs pertinents à leur industrie.
- Création d'une newsletter à envoyer par e-mail aux clients.
- Planification de réunions pour un café ou un déjeuner.
- Trouver des moyens créatifs de rester en contact qui se démarqueront des clients.
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Les commentaires (3)
- Merci pour la motivation. Je suis nouveau dans le travail de vente. Je me suis inspiré. Merci beaucoup, encore une fois vous avez fait du bon travail!
- Cela m'a donné des actions spécifiques pour obtenir de bons résultats.
- Mon approche envers mes clients potentiels et existants a vraiment changé après avoir lu ceci. J'espère qu'avec cet état d'esprit positif, je serai l'un des meilleurs vendeurs.
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