Comment vendre plus efficacement en posant les bonnes questions?

Essayez également de lui poser des questions pour apprendre à le connaître — Si vous ne faites que rencontrer votre client potentiel, essayez également de lui poser des questions pour apprendre à le connaître.

Les vendeurs passent généralement trop de temps à pitcher et pas assez de temps à poser les bonnes questions pour découvrir les véritables objections de leurs prospects. Ils manquent les boutons chauds émotionnels sur lesquels ils doivent appuyer pour amener leurs prospects à acheter. Cependant, les meilleurs vendeurs savent comment poser les bonnes questions pour susciter la curiosité des prospects. Poser les bonnes questions peut vous permettre de gérer avec succès les objections de vente et d'amener les prospects à conclure la vente rapidement.

Partie 1 sur 3: identifier les préoccupations des clients

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Faites en sorte que votre prospect se sente concerné. Beaucoup de gens aspirent simplement à être entendus et compris. En vous concentrant sur vos prospects et leurs problèmes à travers des questions, vous montrerez que vous vous souciez vraiment d'entendre leurs problèmes. Et vous devriez vraiment vous en soucier, car vous voulez obtenir autant d'informations que possible sur leurs problèmes, en particulier sur la façon dont ils perçoivent leurs problèmes.
- Si vous ne faites que rencontrer votre client potentiel, essayez également de lui poser des questions pour apprendre à le connaître. Essayez de trouver des informations sur sa famille ou ses passe-temps que vous pourrez utiliser lorsque vous le reverrez.
- Si vous connaissez déjà le client, posez des questions sur ce que vous savez à son sujet. Par example:
  - Vous avez des projets de week-end?
  - J'ai entendu dire que vous allez bientôt prendre votre retraite. Que penses-tu faire alors?
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Utilisez des questions pour identifier les problèmes du client. Trop de vendeurs supposent qu'ils comprennent parfaitement les problèmes de leurs prospects. Vous devez poser des questions au bon moment sur les bonnes choses afin d'obtenir les informations dont vous avez besoin pour conclure la vente, sinon vous risquez de perdre votre crédibilité et de perdre la vente pour toujours. Assurez-vous que votre client sait que vous vous concentrez sur lui.
- Lorsqu'ils spécifient un problème, essayez de demander un exemple spécifique d'une situation dans laquelle ce problème est survenu. Demandez des détails et sympathisez avec leurs défis.
- Par exemple, essayez de formuler votre question comme «Quels sont vos problèmes en ce qui concerne...?»
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Demandez-leur d'estimer le coût de leur problème. Interrogez directement la coutume pour savoir combien elle estime que le problème qu'elle a identifié lui a coûté, lui coûte ou lui coûtera. S'ils ne peuvent pas identifier un coût ou une valeur approximative, il est probable que le problème n'a pas besoin d'être résolu et vous devriez chercher une vente ailleurs. Cependant, juste en demandant, vous pouvez les forcer à considérer le coût et, ce faisant, créer un besoin de résoudre le problème. Essayez de demander: «Pouvez-vous me donner une estimation de ce que ce problème a coûté l'année dernière en ventes perdues?» ou quelque chose de similaire.
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Allez à la racine du problème. Votre client, même avec les meilleures intentions, peut ne pas communiquer son vrai problème. Le défi dont ils parlent peut être juste un problème secondaire ou le résultat de leur vrai problème. En fait, ils peuvent même ne pas connaître directement le vrai problème. C'est votre travail en tant que vendeur de mettre en lumière ce problème fondamental et de venir à la rescousse avec votre solution. Utilisez vos propres connaissances commerciales et des questions ciblées pour en savoir plus sur les opérations du client jusqu'à ce que la racine du problème devienne claire pour vous.
- Par exemple, un client peut prétendre que son marketing ne fonctionne pas alors qu'en réalité, la qualité de son produit a baissé et que les clients ne veulent plus l'acheter. Le problème de marketing n'est qu'un symptôme d'un problème plus profond.
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Localisez les problèmes avec leur fournisseur de services ou produit actuel. Dans de nombreux cas, le client en aura déjà un de tout ce que vous vendez. Il est alors de votre devoir d'identifier ce qu'ils n'aiment pas dans leur produit ou service actuel et de suggérer le vôtre comme alternative. Si vous vendez des téléphones portables, par exemple, votre client possède probablement déjà un téléphone portable, mais vous pourrez peut-être le convaincre que votre téléphone portable que vous vendez a plus de fonctionnalités ou est plus rapide.
- Essayez de faire ressortir les problèmes qu'ils ont avec leur service ou produit actuel. Essayez de dire quelque chose comme «Pourquoi (le service) ne fonctionne-t-il pas pour vous?" ou «Pourquoi avez-vous choisi de me rencontrer aujourd'hui? Cherchez-vous à faire un changement?»
- Dans votre questionnement, vous devez chercher à reconnaître les «points douloureux» d'un client. Ce sont des problèmes que le client a, qu'il s'agisse de problèmes réels ou simplement perçus. En identifiant et en résolvant ces problèmes, vous apportez de la valeur à votre client et êtes en mesure de réaliser une vente.

Poser les bonnes questions peut vous permettre de gérer avec succès les objections de vente et d'amener les prospects à conclure la vente rapidement.

Partie 2 sur 3: poser les bonnes questions

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Sensibilisez vos prospects aux conséquences de leur action ou de leur inaction. En fin de compte, vous ne pourrez pas pousser vos prospects dans la vente. D'innombrables vendeurs pensent que leur produit est la réponse au problème de leur prospect, et ils poussent et poussent et poussent pour montrer à leur prospect qu'ils ont la réponse. Mais les gens résistent, surtout quand on pousse trop fort. C'est pourquoi vous devez non seulement poser les bonnes questions pour connaître les problèmes de vos prospects, mais aussi faire prendre conscience à votre prospect des conséquences de ses actes ou, plus fortement, de son inaction. Faites-leur réfléchir à ce qui pourrait leur arriver s'ils n'achètent pas votre produit.
- Faire comprendre aux gens ce qui pourrait arriver s'ils n'agissent pas conduit à l'action en transformant le désir de changement en un besoin. Développez l'importance et la gravité du problème en votre faveur.
- Par exemple, essayez de demander:
  - Si vous ne résolvez pas ce problème, à quelles difficultés ferez-vous face à l'avenir?
  - Êtes-vous toujours en mesure d'atteindre vos objectifs si vous ne résolvez pas ce problème?
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Utilisez des questions déclencheurs. Tout comme un psychiatre, votre travail consiste à amener votre prospect à s'ouvrir et à vous dire ce qu'il pense. Pour ce faire, vous devez poser des questions ouvertes, c'est-à-dire des questions qui les obligent à répondre par une réponse relativement complexe plutôt que par un simple oui ou non. N'oubliez pas que vous voulez les faire parler. Les questions fermées, qui permettent à votre prospect de vous répondre par oui ou par non, ne l'incitent pas à s'ouvrir. Les questions ouvertes le font. Il existe de nombreux types de formats de questions efficaces, mais en cas de doute, fiez-vous aux questions ouvertes appelées questions déclencheurs.
- Voici quelques exemples de questions de déclenchement de base:
  - Peux-tu m'en dire davantage sur ce sujet?
  - Peux-tu être plus précis?
  - Peux-tu me donner un exemple?
- Des questions de déclenchement plus spécifiques peuvent être:
  - Qu'est-ce qui, en particulier, vous retient de vos objectifs de croissance?
  - Pourquoi avez-vous accepté de vous rencontrer aujourd'hui?
  - Quel est le problème avec votre fournisseur actuel?"
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Posez des questions flottantes. Un autre type de question vous permet de tester les eaux et de déterminer ce que pense votre prospect est la question flottante. Les questions flottantes vous permettent de poser des questions hypothétiques qui peuvent vous aider à poser des questions qui pourraient autrement être inconfortables pour vos prospects.
- Voici quelques exemples de questions flottantes que les meilleurs vendeurs utilisent:
  - Disons __, que se passe-t-il ensuite?
  - Faisons semblant de ____ alors, d'accord?
  - Si je pouvais amener mes collègues à..., pensez-vous que vous pourriez amener vos collègues à le faire?
  - Que diriez-vous si?
  - Que ferais tu si?
  - Achèteriez-vous aujourd'hui si?
- Encore une fois, ce que vous faites, c'est sentir votre prospect en le mettant dans une situation hypothétique. Ils vous donneront au moins une idée du montant qu'ils sont prêts à dépenser, de ce qui est important pour eux dans la négociation ou de leur degré d'achat.
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Parlez leur langue. Adaptez votre propre utilisation du vocabulaire technique à la personne à qui vous parlez. Par exemple, parlez avec autorité à un vétéran de l'industrie en rajoutant du jargon technique de son domaine pendant que vous posez vos questions. Bien sûr, le jargon doit être utilisé correctement et aux bons endroits. En revanche, lorsque vous parlez à un novice ou à un client de détail, vous devez rendre vos questions aussi faciles à comprendre et simples que possible.
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Affinez vos questions au fil du temps. Commencez par un large champ de discussion, puis progressez lentement vers des problèmes spécifiques et votre capacité à les résoudre. Cette approche facilite l'esprit de votre client car il est capable de répondre facilement aux premières questions. Par exemple, essayez de commencer par quelque chose comme: «Pouvez-vous me parler un peu de votre entreprise?» À partir de là, travaillez sur des axes de plus en plus étroits jusqu'à ce que vous atteigniez la question la plus pertinente pour la solution que vous proposez, telle que «Quel est l'impact de la réduction des stocks sur votre marge bénéficiaire?»

Pas assez de temps à poser les bonnes questions pour découvrir les véritables objections de leurs prospects — Les vendeurs passent généralement trop de temps à pitcher et pas assez de temps à poser les bonnes questions pour découvrir les véritables objections de leurs prospects.

Partie 3 sur 3: résoudre les problèmes des clients

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Laissez le client parler. La raison pour laquelle les questions sont une tactique de vente efficace est qu'elles permettent au client de parler le plus. Cela vous donne une meilleure idée de leurs besoins et de la façon dont vous pouvez leur vendre votre produit. Mais cela ne fonctionne que si vous donnez à votre client le temps de parler. En d'autres termes, ne les noyez pas dans la description du produit et les informations techniques. Au lieu de cela, conservez ces informations pour plus tard, lorsque vous aurez identifié le problème et que vous les aurez déjà convaincus que vous pouvez fournir une solution. Après tout, s'ils voulaient juste des informations, il y a de fortes chances qu'ils puissent les obtenir sur votre site Web.
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Renseignez-vous sur leurs objectifs généraux. Vous devez déterminer exactement ce que vous pourriez apporter à votre prospect et comment ce que vous apportez peut faire avancer ses objectifs globaux. Vous avez déjà la première partie de vos discussions sur le problème du client. Cependant, pour la deuxième partie, vous aurez besoin d'une idée de ce que le client veut réaliser dans l'ensemble. Essayez d'aborder cela directement avec quelque chose comme «Que cherchez-vous à accomplir dans les prochaines années?» ou "Quel est le principal objectif à long terme de votre entreprise?".
- À partir de là, vous pouvez adapter la langue et le contenu de votre offre de produits ou de services à la manière dont vous pouvez les aider tout au long du chemin vers la réalisation de leurs objectifs.
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Renseignez-vous sur l'avenir. Vous pouvez également faire ressortir les désirs des clients en leur demandant d'imaginer l'avenir de leur entreprise ou de leur vie. Vous pouvez soit leur demander comment sera leur vie ou leur entreprise à l'avenir ou comment ils espèrent que votre relation d'affaires se développera. Par exemple, essayez de demander: «Où vous voyez-vous/votre entreprise dans cinq ans? Dix ans? ou «Comment voyez-vous le développement de votre entreprise si nous concluons cet accord?». Vous pouvez recueillir encore plus d'informations en posant d'autres questions hypothétiques telles que «Si vous n'aviez pas de contraintes financières, quels changements apporteriez-vous?». Écoutez ces réponses et réfléchissez aux solutions que vous pourriez apporter.
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Découvrez s'ils ont des questions. À intervalles réguliers, surtout si vous expliquez quelque chose de complexe, arrêtez-vous pour demander à votre client s'il a des questions. Cela les maintient non seulement engagés, mais peut vous éviter d'avoir à revenir en arrière et à expliquer quelque chose que vous avez déjà dépassé. Dans tous les cas, essayez de garder un air de serviabilité et de prendre le temps d'expliquer tout ce que le client ne comprend pas, ainsi que de comprendre ses préoccupations aussi profondément que possible. Et lorsque votre client réfléchit à ses réponses ou à ses questions, attendez patiemment et calmement.

Les questions flottantes vous permettent de poser des questions hypothétiques qui peuvent vous aider à poser des questions qui pourraient autrement être inconfortables pour vos prospects.

Conseils

Donnez au prospect toutes les informations dont il a besoin.
Ne vous concentrez pas sur la vente, mais concentrez-vous sur l'aide au prospect.
Facilitez la commande du client.
Si vous n'avez pas le produit ou le service dont le client a besoin, aidez-le à trouver ce produit ou service.
Un programme de vente concerne trois questions auxquelles vous devez répondre: (a) que vendez-vous?, (b) à qui allez-vous le vendre? et (c) comment allez-vous le vendre? Répondez à ceux-ci et votre programme de vente s'écrit pratiquement tout seul.

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Comment vendre plus efficacement en posant les bonnes questions?

Pas

Partie 1 sur 3: identifier les préoccupations des clients

Partie 2 sur 3: poser les bonnes questions

Partie 3 sur 3: résoudre les problèmes des clients

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