Comment conclure une affaire?
Avant d'essayer de conclure un accord, discutez de chaque point de l'accord un par un avec l'autre partie afin que toutes les personnes impliquées sachent exactement ce qui est sur la table. Ensuite, demandez directement à l'autre partie la vente en disant quelque chose comme «Si vous n'avez plus de questions, pouvons-nous avancer?» Ou, vous pouvez essayer une approche plus subtile en disant quelque chose comme: «À qui dois-je transmettre ce contrat? De plus, restez calme et positif pendant que vous concluez l'affaire afin de ne pas mettre l'autre partie sur les nerfs. Pour obtenir des conseils sur la façon de réviser et de signer un contrat, faites défiler vers le bas!
Pour devenir un professionnel de la conclusion d'une transaction et conclure une transaction dans n'importe quelle industrie, vous devrez faire en sorte que votre client accepte la transaction, accepte les termes et conditions de la transaction, puis signe votre contrat commercial pour conclure la transaction.
De la première impression à la signature du contrat final, les présentations de vente réussies et les offres qui suivent consistent généralement en une variété de techniques et de composants éprouvés. Pour devenir un professionnel de la conclusion d'une transaction et conclure une transaction dans n'importe quelle industrie, vous devrez faire en sorte que votre client accepte la transaction, accepte les termes et conditions de la transaction, puis signe votre contrat commercial pour conclure la transaction.
Partie 1 sur 3: obtenir l'accord
- 1Développez votre argumentaire et préparez-vous. Vous aurez besoin d'une connaissance approfondie de votre produit ou service, mais vous devez également savoir quelles facettes de votre produit ou service intéressent le plus votre client. Ayez une liste des caractéristiques clés qui distinguent votre produit des autres, et évitez de donner un présentation qui est générique et n'engage pas votre auditoire. Vous pourriez également lire sur la façon de livrer un bon pitch. Vous pouvez préparer votre pitch en:
- Prise de rendez-vous pour rencontrer les clients et donner votre pitch.
- Adapter la présentation de vos produits aux attentes des clients.
- Toilettage, si nécessaire (coupe de cheveux, manucure, etc.).
- Choisir vos vêtements pour la réunion.
- Tracez votre itinéraire jusqu'à la réunion.
- 2Enquêtez sur la santé financière de votre client. Vous ne voulez pas perdre votre temps précieux pendant la journée de travail à conclure une affaire qu'un client ne peut pas se permettre. Si vous rencontrez un représentant d'une entreprise établie, vous devriez examiner l'historique des affaires de cette entreprise. Cela peut impliquer:
- Enquêter sur les tendances en matière de bénéfices/dépenses
- Vérification de l'historique des stocks (pour les grandes entreprises)
- 3Révisez votre argumentaire avant de rencontrer les clients. Profitez de chaque occasion pour vous tester et vous rafraîchir sur l'organisation de votre pitch. Vous voudrez peut-être pratiquer votre ouverture dans la voiture ou consulter les informations sur le produit dans l'ascenseur. La nuit et le matin avant votre présentation, examinez votre plan et vos informations, à la fois pour réviser et pour vous assurer que votre matériel est bien organisé.
- 4Exprimez clairement les termes dès le départ. Vous pourriez vous sentir un peu gêné de parler d'argent ou de compensation au début de votre présentation. Cependant, en énonçant clairement les termes de votre accord et vos attentes, vous pouvez vous épargner du temps et des efforts pour essayer de conclure un client qui n'est pas disposé ou capable de respecter les conditions de votre accord.
Vous ne voulez pas perdre votre temps précieux pendant la journée de travail à conclure une affaire qu'un client ne peut pas se permettre. - 5Exécutez votre pitch. Dans votre esprit, vous devez avoir une idée claire de l'ordre dans lequel vous allez présenter votre produit ou service. Identifiez les domaines qui semblent faibles, ou même les domaines où un produit similaire pourrait surpasser le vôtre, et réfléchissez à la manière dont vous pourriez aborder ces points avec votre client.
- Restez confiant sous la pression et tirez le meilleur parti du temps de votre prospect. Dès votre arrivée, vous êtes sur place pour vous produire.
- Une poignée de main ferme et un sourire chaleureux sont importants, mais évitez les bavardages. Regardez votre client potentiel dans les yeux et mettez-vous au travail.
- 6Confirmez l'accord. Toutes les transactions potentielles ont un point commun: il y a une décision à prendre. Bien qu'un «oui» d'un cadre ou d'un assistant subalterne ne soit peut-être pas la dernière étape, votre travail consiste à atteindre le prochain décideur. Après avoir fait votre présentation, demandez si les termes de l'accord sont acceptables et si des mesures supplémentaires doivent être prises.
- Les subordonnés sont de grands alliés. Si vous êtes respectueux et convaincant, ils peuvent vous accepter comme membre de l'équipe et vouloir vous aider à réussir à conclure l'affaire.
- Un «non» initial ne signifie pas toujours que votre accord échouera. «Non», dans certains cas, peut indiquer que votre client souhaite négocier les conditions de votre contrat.
Partie 2 sur 3: fermer efficacement
- 1Travaillez sur les points de votre accord. Pour être sûr que les conditions et les attentes de chaque partie de votre accord sont acceptables et comprises par les deux parties, vous devez aborder chaque point de votre accord un par un. Les transactions plus importantes peuvent nécessiter plusieurs réunions pour clarifier les termes et la langue de la transaction.
- En abordant patiemment chaque aspect de votre transaction, vous pouvez aider à empêcher votre client de reculer à la dernière minute avec l'excuse «Je ne savais pas».
- 2Gérez vos émotions. La capacité de contrôler l'humeur est la marque d'un grand rapprochement. Dans la plupart des cas, votre prospect préférera une attitude confiante et légère. Mais soyez toujours conscient de l'atmosphère. L'humour peut être un outil puissant pour établir des relations, mais peut parfois être inapproprié.
- Entraînez-vous à utiliser et à lire le langage corporel. Vous pouvez mieux contrôler la direction de la présentation en évitant les mots et les mouvements conflictuels. Votre prospect réagira plus positivement s'il vous considère comme un allié et non comme un adversaire.
- 3Engagez votre client dans l'affaire. Cette technique est aussi appelée la "fermeture présumée". Avec cette technique, l'objectif est de poser à votre client une question qui, une fois répondue, sert d'accord passif à la transaction. Soyez prudent si vous utilisez cette manœuvre de fermeture, car une utilisation inexperte pourrait vous faire passer pour un manipulateur. Voici quelques exemples de phrases que vous pouvez utiliser pour une clôture hypothétique:
- A qui dois-je transmettre ce contrat?
- Pouvez-vous penser à une raison qui, si nous restions à ce prix, pourrait empêcher votre entreprise de faire affaire avec la nôtre?
- 4Fixez une limite de temps pour votre transaction. Vous devrez convenir d'un délai à l'avance avec votre client tout en discutant des termes de votre accord, sinon il pourrait avoir l'impression que vous essayez de le forcer à conclure un accord. Une fois que le client a accepté le calendrier, vous pouvez organiser les délais en fonction des calendriers des deux parties.
- Cette stratégie est également très utile comme tremplin vers la conclusion finale d'un accord. Une fois qu'un calendrier a été défini, vous devez vérifier avec votre client que les étapes intermédiaires sont terminées à temps pour la clôture.
Avant d'essayer de conclure un accord, discutez de chaque point de l'accord un par un avec l'autre partie afin que toutes les personnes impliquées sachent exactement ce qui est sur la table. - 5Demandez directement la vente, si cela convient à votre situation. Il s'agit d'une technique très sûre à utiliser, car elle ne donne pas l'impression d'être manipulatrice. Si votre pitch s'est bien passé, à la fin de votre présentation, vous pourriez simplement dire:
- «Je crois avoir répondu à toutes vos questions. Si vous n'en avez plus, pouvons-nous avancer?
Partie 3 sur 3: signature du contrat
- 1Évaluez votre contrat. Même si l'équipe juridique de votre entreprise a préparé le contrat que vous utiliserez, il est préférable d'au moins parcourir le document pour vous assurer qu'il s'agit du contrat dont vous avez besoin et que tous les composants nécessaires sont en place. Chaque contrat doit comporter:
- Une offre.
- Une acceptation de l'offre.
- Une «considération» suffisante et claire quant à l'échange qui se produira avec l'acceptation de l'offre.
- 2Identifiez les parties juridiques qui signeront le contrat. Légalement, cela peut inclure une personne autorisée à lier une entreprise à un accord, une société ou une société à responsabilité limitée (LLC). Déterminez clairement qui signera le contrat et si cette personne a ou non la capacité légale de signer votre contrat.
- 3Vérifiez les écarts dans la formulation. Des erreurs de formulation peuvent rendre votre contrat nul et non avenu, ce qui peut entraîner des répercussions juridiques sur la route. Si vous faites affaire avec une entreprise qui utilise un nom fictif, cette information doit être incluse avec le nom légal complet de l'entreprise avec laquelle vous faites affaire. Un exemple de ceci pourrait ressembler à:
- Cet accord, daté du 12 mars 2016, est entre ACME INDUSTRIES, INC., une société du Michigan, et JOHN SMITH CONSULTING, INC., une société de l'Ohio faisant affaire en tant qu'expert-conseil.
- 4Vérifiez que vous utilisez la bonne entité juridique. Un propriétaire d'entreprise ou un client inconscient peut ne pas connaître les conséquences de l'utilisation d'un nom commercial fictif ou d'un nom de société Doing Business As (DBA) imprécis. Une entreprise individuelle, par exemple, n'est pas séparée de son propriétaire en termes juridiques. Vérifiez et assurez-vous que vous avez le nom complet correct de l'entreprise ou de l'entité légale avec laquelle vous signez un contrat.
- Les noms de sociétés et les administrateurs de bases de données peuvent être vérifiés auprès du secrétaire d'État ou dans les registres de l'État dans lequel la société a été constituée. Beaucoup de ces recherches peuvent être effectuées en ligne gratuitement, bien que certains États puissent facturer des frais minimes.
Cependant, en énonçant clairement les termes de votre accord et vos attentes, vous pouvez vous épargner du temps et des efforts à essayer de conclure un client qui n'est pas disposé ou capable de respecter les conditions de votre accord. - 5Re-confirmer les termes du contrat et signer. Prenez un moment avant de signer pour revoir les termes de votre contrat avec le signataire. Vérifiez que la personne qui signe est la personne juridiquement correcte pour conclure un contrat avec vous. Une fois les conditions approuvées, faites signer et dater le contrat par toutes les propriétés nécessaires.
- Selon la nature de votre prestation, essayez de prendre des rendez-vous pour gagner du temps, ce qui est particulièrement appréciable si vous travaillez à la commission. Être ponctuel.
- Les professionnels de la vente connaissent le pouvoir d'un mot gentil ou d'un cadeau. Quelque chose d'aussi simple que des chocolats ou un panier-cadeau peut alléger l'ambiance et ouvrir des portes avec des secrétaires ou des réceptionnistes.
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