Comment être un bon vendeur de VR?
Des questions telles que «Comment prévoyez-vous utiliser votre camping-car?», «Combien de personnes allez-vous amener avec vous?» et «Prévoyez-vous remorquer d'autres véhicules?»
Devenir un bon vendeur de VR, c'est avant tout établir la confiance. C'est pourquoi il est si important de se passer de la routine habituelle de la concession et de se mettre directement à faire des affaires de manière honnête et directe. En tant que représentant des ventes, votre objectif principal doit être de mettre votre acheteur à l'aise et de lui donner toutes les informations dont il a besoin pour trouver un véhicule qui correspond à ses besoins et à ses préférences. Une fois que vous avez dépassé l'étape cruciale de l'entretien, conclure une vente est souvent aussi simple que de poser les bonnes questions et de laisser votre inventaire parler de lui-même.
Méthode 1 sur 3: gagner la confiance de votre acheteur
- 1Accueillez les acheteurs potentiels avec enthousiasme. Dès que vous répondez au téléphone ou approchez une personne intéressée sur votre terrain, donnez-lui votre nom et demandez-lui en quoi vous pouvez l'aider. Les faire parler est la première étape vers l'établissement d'une relation, qui à son tour gagnera leur confiance et les rendra plus susceptibles de vouloir faire affaire avec vous.
- N'oublie pas de sourire. L'atmosphère chez un concessionnaire peut être intimidante pour certaines personnes, et un sourire chaleureux peut être un bon moyen de briser cette tension initiale.
- Ne perdez pas un temps précieux à parler de choses comme la météo ou ce qu'il y a à la télévision. Allez directement à ce pour quoi ils sont là, c'est-à-dire acheter un VR.
- 2Expliquez le processus d'achat en termes clairs et simples. Après avoir salué votre acheteur, faites-lui savoir à quoi il peut s'attendre lors de sa visite. Essayez de ne pas trop compliquer les choses ou de ne pas les bombarder de jargon industriel inutile. Au lieu de cela, expliquez-leur ce qui vient ensuite d'une manière qu'ils peuvent facilement comprendre. Cela les aidera à se sentir mieux préparés afin qu'ils puissent faire leurs achats en toute confiance.
- Selon la façon dont vous aimez mener les réunions en face-à-face, vous pourriez dire quelque chose comme: «La première chose que je vais vous demander de faire est de parcourir la littérature pour trouver quelques modèles qui ressemblent à ce que vous recherchez. Ensuite,, nous allons nous rendre sur le terrain pour regarder de plus près. Cela vous semble-t-il bien?»
- 3Posez des questions qui vous aideront à leur trouver un véhicule qui convient à leurs besoins. Prenez quelques minutes pour découvrir pourquoi la personne est intéressée à acheter un VR en premier lieu. Obtenir une idée plus précise de ce que votre acheteur a en tête vous permettra de réduire de nombreuses options possibles à une petite poignée qu'ils trouveront la plus attrayante.
- Des questions telles que «Comment prévoyez-vous utiliser votre camping-car?», «Combien de personnes allez-vous amener avec vous?» et «Prévoyez-vous remorquer d'autres véhicules?» vous donnera à tous les deux une vision plus claire du rôle que leur VR jouera dans leur vie.
Astuce: Beaucoup VRP top recommandent la réalisation de cette première entrevue dans votre bureau ou un espace bureau. De cette façon, votre acheteur sera plus à l'aise avec l'environnement officiel une fois qu'il sera temps de discuter de financement.
- 4Soyez honnête lorsque vous partagez vos propres opinions sur votre inventaire. Personne n'aime avoir affaire à quelqu'un qui lui dit tout ce qu'il veut entendre pour obtenir quelque chose. N'hésitez pas à dire à votre acheteur ce que vous pensez vraiment lorsque vous passez en revue les particularités des différents véhicules. Il y a de fortes chances qu'ils apprécieront votre sincérité et se sentiront encore mieux à l'idée d'acheter chez vous.
- Trouvez des manières pleines de tact de formuler vos opinions personnelles pour éviter de dévaluer le produit que vous vendez, par exemple: «Pour être honnête, je ne suis pas le plus grand fan de ce design, mais la plupart de nos clients l'adorent» ou «Même si je préfère une salle à manger légèrement plus grande, celle-ci semble fonctionner parfaitement pour vos besoins."
- Vous voulez que votre dialogue avec votre acheteur soit détendu et sincère, comme si vous étiez tous les deux de vieux amis discutant au cours d'un dîner.
Devenir un bon vendeur de VR, c'est avant tout établir la confiance.
Méthode 2 sur 3: faire une démonstration efficace des véhicules
- 1Montrez 2-3 rvs qui correspondent le mieux à ce que recherche votre acheteur. Une fois que vous avez une idée du type de véhicule qu'ils recherchent, utilisez votre expertise pour choisir quelques modèles qui correspondent à la facture. Assurez-vous d'expliquer les différences subtiles entre chaque véhicule et de souligner les caractéristiques ou avantages uniques qui, selon vous, pourraient influencer leur décision finale.
- La plupart des VR se ressemblent beaucoup aux acheteurs pour la première fois, il ne faut pas présumer qu'ils remarqueront caractéristiques qui pourraient se révéler être les principaux points de vente: «Ce modèle a des portes pour la salle de bains et les chambres à coucher, où que le premier couple, nous avons examiné il n'y avait que des rideaux, si vous vous en souvenez."
- Si vous montrez à votre acheteur trop de véhicules différents, il peut se sentir confus ou dépassé par le grand nombre d'options, ce qui le frustrera finalement et rendra plus difficile pour lui de se décider.
Avertissement: Résistez à la tentation de les guider vers des modèles vedettes qui ne correspondent pas à leur budget ou à leurs préférences personnelles dans le but de compléter votre propre record de ventes. N'oubliez pas que votre travail consiste à les aider à se retrouver avec un véhicule qu'ils veulent vraiment.
- 2Faites de votre démo une expérience interactive plutôt que passive. Parler d'un véhicule à distance ne va épater personne. Offrez à votre acheteur potentiel une visite guidée complète des portes et des armoires, sortez les tiroirs et montrez de première main comment fonctionnent les différents appareils et accessoires. Encouragez également l'acheteur à prendre le temps de fouiller par lui-même.
- Ne soyez pas trop pressé de passer au modèle suivant si votre acheteur ne semble pas impressionné dès le départ. Il se peut qu'ils n'aient tout simplement pas encore vu ce qui va finalement les gagner.
- Des démos complètes et pratiques donnent aux acheteurs la possibilité de se visualiser en train de posséder et d'utiliser divers modèles.
- 3Faites appel aux raisons sentimentales de votre acheteur pour vouloir un VR. Au lieu de simplement dresser une liste de caractéristiques et d'équipements comme une brochure de promenade, adaptez votre baratin pour leur rappeler certaines des façons dont la possession d'un VR peut améliorer leur vie. Les amener à se concentrer sur ce qu'ils ont à gagner d'un point de vue personnel peut faire en sorte qu'un prix d'autocollant élevé semble plus raisonnable, et peut même suffire à les convaincre d'acheter sur-le-champ.
- Décrire une salle à manger comme «spacieuse» n'aura pas le même impact émotionnel que «assez grande pour préparer le petit-déjeuner avec la famille».
- Si un prospect dit quelque chose comme «Je ne suis tout simplement pas sûr que ce soit dans mon budget en ce moment. Peut-être dans un an ou deux», indiquez à quel point il a raté une réponse comme: «Pourquoi attendre des années quand vous pouvez commencer à faire des souvenirs aujourd'hui?"
- 4Reportez la discussion sur les prix jusqu'à ce que vous soyez prêt à fermer. Autant que possible, essayez d'éviter de parler de dinde pendant que vous êtes encore sur le terrain. Non seulement cela tuera l'élan d'une démonstration solide, mais cela peut également amener votre acheteur à renflouer s'il n'aime pas ce qu'il entend. Votre objectif est de les ramener à votre bureau, où il ne sera pas aussi facile pour eux de s'en aller s'ils commencent à avoir froid aux yeux.
- Si votre client mène avec, "Quel est le modèle le moins cher que vous avez?" essayez de revenir en disant: «Cela dépend de quelques facteurs différents. Je serais plus qu'heureux de passer en revue certaines options de base avec vous.»
Vous donnera à tous les deux une vision plus claire du rôle que leur VR jouera dans leur vie.
Méthode 3 sur 3: clôturer la vente
- 1Invitez votre acheteur à lui faire part de ses commentaires afin d'évaluer son niveau d'intérêt. Chaque fois que vous faites une démonstration de l'un des véhicules de votre liste, lancez un essai du type «Le camping-car est-il fait pour vous?» ou «Pensez-vous que vous êtes prêt à parler de financement?» Si votre acheteur répond positivement, vous pouvez le ramener directement à votre bureau pour commencer à remplir les documents nécessaires au lieu de brûler des produits en poussant la lumière du jour qu'il n'a pas l'intention d'acheter.
- Faites de votre mieux pour obtenir un «oui» ou un «non» sans paraître agressif ou trop désireux de faire une vente. Vous voulez juste avoir une meilleure idée de leur position sur un modèle particulier, pas les faire se sentir sous pression.
- C'est également le moment idéal pour partager votre opinion professionnelle, répondre aux questions et apaiser les inquiétudes lancinantes que votre acheteur pourrait avoir.
- 2Invitez l'acheteur à revenir dans votre bureau pour calculer les chiffres. La rédaction de votre acheteur - en lui donnant un devis ciblé en fonction de ses finances et d'autres considérations - est sans doute la partie la plus cruciale du processus de vente. Si vous sentez qu'ils aiment ce qu'ils voient, poussez-les doucement vers la ligne pointillée en disant: «Devrions-nous mettre de l'ordre dans les papiers?» ou quelque chose de similaire. Cela les incitera à conclure l'accord avant que des doutes de dernière minute n'aient une chance de surgir.
- Amener 100% de vos clients à l'étape de rédaction est la clé pour maximiser vos ventes.
- Dans la plupart des cas, votre acheteur sera beaucoup plus susceptible d'appuyer sur la gâchette de son achat si vous pouvez l'amener à examiner les chiffres et à accepter de mettre les termes de l'accord sur papier.
Astuce: Si possible, attendez d'avoir l'acheteur dans votre bureau pour discuter de la baisse du prix demandé. Les baisses de prix stratégiques ont tendance à être plus efficaces à mesure que l'acheteur se rapproche de la signature.
- 3Évitez de rebuter votre acheteur avec un langage négatif pendant les négociations. Plutôt que de dire «Je suis désolé, nous ne pouvons pas faire ça», par exemple, essayez: «Laissez-moi voir ce que je peux faire». De même, si un acheteur vient vous voir avec une demande inhabituelle, une bonne réponse est: «Laissez-moi parler à mon responsable. Nous pourrons peut-être trouver une solution.» Cela préserve la bonne volonté et garde la porte ouverte pour d'autres marchandages.
- Cela ne signifie pas nécessairement que vous devez être tout aussi flexible sur tous les aspects d'une vente. Si une certaine offre ou condition est interdite, il est préférable d'être franc, mais d'une manière amicale et agréable.
- La dernière chose que vous voulez, c'est sembler peu coopératif, surtout lorsque vous êtes sur le point de conclure l'affaire.
- 4Faites un suivi régulier avec votre prospect jusqu'à ce qu'il soit prêt à prendre une décision. Chaque vendeur digne de ce nom sait que le travail ne se termine pas lorsque l'acheteur quitte le terrain. Le jour même où vous rencontrez une personne intéressée, appelez-la, envoyez-lui un SMS ou un courriel pour la remercier d'être venue acheter et répondez à toutes les questions ou préoccupations qu'elle aurait pu soulever lors de sa visite. Prenez l'habitude de toucher la base environ une fois par semaine jusqu'à ce qu'ils prennent leur décision finale.
- Demandez à votre client quelle est sa méthode de communication préférée et faites-en votre principale voie de correspondance pour vous assurer que vos messages sont bien reçus.
- De même, assurez-vous que l'acheteur repart avec votre numéro de téléphone personnel ainsi que votre numéro et votre adresse e-mail chez le concessionnaire afin que vous soyez disponible pour répondre à ses demandes à tout moment.
- 5Restez en contact avec des clients satisfaits pour marquer de nouveaux prospects. Assurez-vous de contacter régulièrement vos anciens clients pour voir s'ils sont toujours satisfaits de leur véhicule. Lorsque vous le faites, assurez-vous d'inclure un appel à l'action leur demandant de vous garder à l'esprit s'ils connaissent quelqu'un d'autre qui est à la recherche d'un VR. Cela permet de garder la porte ouverte pour de futures transactions.
- L'envoi occasionnel d'e-mails ou de SMS peut être un geste agréable, mais essayez de limiter les appels téléphoniques post-achat (ou évitez-les complètement). La plupart des gens n'aiment pas être dérangés par des appels de vente ennuyeux pendant qu'ils sont encore en train de magasiner, et encore moins après avoir déjà acheté quelque chose.
- Le suivi d'un acheteur lui montre que vous vous souciez vraiment de sa satisfaction et que vous n'êtes pas seulement là pour faire de l'argent rapidement. Ce genre de démonstration de foi est une recette pour des affaires répétées ou des références.
Prenez quelques minutes pour découvrir pourquoi la personne est intéressée à acheter un VR en premier lieu.
- Traitez toujours les acheteurs potentiels comme des personnes, pas seulement comme des clés de votre commission. Il peut être utile de garder à l'esprit le vieil adage de vente: «Les gens ne se soucient pas de ce que vous savez tant qu'ils ne savent pas que vous vous souciez de vous».
- Essayez de persuader les appelants de venir avant de donner des informations sur les prix. Lorsque vous citez une personne intéressée par téléphone, elle a une raison de moins de se présenter à une réunion en face à face, c'est à ce moment-là que vous pouvez vraiment travailler votre magie.
- Idéalement, vous devriez essayer d'obtenir le nom et les coordonnées de votre appelant et discuter avec lui pendant quelques minutes avant de partager les détails des prix. Cela vous permettra de commencer à construire un profil client approximatif, qui à son tour vous aidera à élaborer une approche.
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