Comment mener à bien le processus de vente de la prospection à la clôture des ventes?

Comprendre le processus de vente - Découvrez un cycle simplifié d'activités de vente étape par étape et regardez comment vous pouvez améliorer vos résultats! Tout au long de mes années d'expérience avec les clients et les ventes, et mes rencontres passées avec des professionnels de la vente remarquables qui sont les meilleurs de l'industrie, il est clair que l'observation que la plupart des ventes suivent un modèle et un processus généraux. La plupart des ventes, sinon toutes, suivent ces séries similaires d'étapes du processus, appelées processus de vente dans cet article, quels que soient le prix et le type de produits. Il n'y a que de légères variations dans le processus en raison de la grande variété de produits et de services sur le marché et des caractéristiques et préférences variables des vendeurs individuels.. Il est recommandé aux vendeurs d'utiliser ce processus de vente comme guide, de l'ajuster légèrement pour l'adapter à chaque produit et objectif individuel, et d'adopter le système pour voir comment il peut améliorer considérablement vos résultats de vente.

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Définir les prospects éligibles. Tout le monde n'achètera pas votre produit ou service. Il y a forcément un groupe de personnes qui sont plus susceptibles d'avoir besoin de votre produit et de l'acheter par rapport au grand public. Quels sont les clients qui ont déjà acheté votre produit? Partagent-ils des traits communs? ou s'inscrivent-ils dans un profil démographique spécifique, comme vivre dans une certaine région, leur tranche d'âge ou leur sexe? En qualifiant vos prospects qui ont une probabilité plus élevée de faire affaire avec vous, vous êtes en mesure de mieux utiliser votre temps et vos efforts pour les rencontrer.
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Établissez une relation et une confiance avec vos prospects. Construire de bonnes relations et la confiance avec vos prospects est une étape très importante dans le processus de vente. Si vous n'avez pas réussi à gagner la confiance de votre prospect, vous ne l'amenerez jamais à conclure l'affaire, peu importe à quel point votre proposition semble attrayante. C'est parce qu'il est susceptible de subir une perte énorme si quelque chose devait arriver. La confiance prend de nombreuses années à se construire, mais prend un moment à être détruite. En tant que tel, il est conseillé de toujours être honnête envers vos clients et de ne rien faire qui puisse nuire à votre réputation. Comme une fois la confiance rompue, vous ne pourrez peut-être plus jamais la reconstruire.

Après avoir compris le besoin de votre prospect, comment votre produit ou service est-il en mesure de répondre à ce besoin?
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Comprendre les besoins de votre prospect: C'est l'étape la plus importante du processus de vente, mais aussi la plus négligée. Combien de fois avons-nous vu ou entendu des vendeurs essayer de proposer un produit ou un service à des prospects sans d'abord essayer de vraiment comprendre les besoins réels des prospects. Un prospect n'achètera pas un produit dont il n'a pas besoin, quel que soit le prix du produit.
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Répondez aux besoins de votre prospect. Après avoir compris le besoin de votre prospect, comment votre produit ou service est-il en mesure de répondre à ce besoin? Décrivez dans l'esprit de votre prospect comment il est capable de profiter des avantages de votre produit après l'avoir acheté. Si un client peut voir comment votre produit est capable de résoudre son problème ou de répondre à ses besoins, il lui sera facile de prendre la décision de s'engager dans l'achat.
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Établissez votre proposition de vente unique (USP). Si vous vendez un produit et un service similaire à ce que d'autres proposent déjà sur le marché, pourquoi vos prospects doivent-ils vous l'acheter? Qu'est-ce qui vous rend différent et vous démarque de la foule? Unique Selling Proposition (USP) est une stratégie marketing que des campagnes réussies utilisent pour différencier leurs produits et services de ceux de leurs concurrents. En établissant votre USP que vos concurrents ne sont pas capables de fournir, vous serez en mesure de gagner un groupe de fans fidèles qui viendront de retour pour vos produits encore et encore.

Cela peut aider à établir des relations et à augmenter le nombre de ventes répétées ou de références de ses clients existants.
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Demandez toujours une action. Le plus souvent, lorsqu'un prospect n'est pas prêt à acheter, une réponse naturelle serait de remettre à plus tard et de retarder la signature sur la ligne pointillée. Il est conseillé à un vendeur dans cette situation de toujours demander une action, soit pour demander une clôture, soit pour un rendez-vous au prochain rendez-vous. Cela peut aider à rapprocher le prospect de la décision finale.
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Suivi avec votre prospect. Les contacts avec un prospect ne doivent pas s'arrêter une fois la transaction conclue, et il est conseillé à un commercial de faire un suivi avec le prospect après la clôture. Il peut toujours faire un suivi auprès du client en l'appelant ou en lui rendant visite quelques jours après la clôture, pour vérifier avec lui s'il est satisfait du produit ou du service ou s'il a rencontré des problèmes ou des difficultés.
- Résolvez les problèmes immédiatement, le cas échéant. Un vendeur peut également effectuer un suivi auprès de ses clients périodiquement ou pendant les périodes de fêtes. Cela peut aider à établir des relations et à augmenter le nombre de ventes répétées ou de références de ses clients existants.

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