Comment utiliser la psychologie pour conclure plus de ventes?

Donnez quelque chose gratuitement. Le principe de réciprocité est un phénomène psychologique décrit par le Dr Robert Cialdini, un expert en persuasion. Selon cette théorie, il fait partie de la nature humaine de se sentir obligé de rembourser des dettes de toutes sortes, grandes et petites. Si quelqu'un reçoit quelque chose de gratuit, il ressentira une envie psychologique d'acheter un produit pour vous rembourser votre gentillesse.

• Offrez une période d'essai gratuite, un échantillon ou même une expérience agréable. L'article gratuit n'a même pas besoin d'être lié au produit que vous vendez; vous pouvez par exemple envoyer gratuitement des étiquettes d'adresse personnalisées à un client.
• Vous pouvez même offrir quelque chose de simple comme une belle note manuscrite.

Utilisez des tactiques de comparaison de prix. Psychologiquement parlant, nous déterminons si quelque chose est un accord en le comparant mentalement à d'autres choses. Une façon de procéder consiste à utiliser le "principe d'ancrage", ce qui signifie que nous avons une attente du coût d'un article (c'est l'ancrage) et que nous comparons les prix des autres articles à cette attente. Cela peut donner l'impression que quelque chose est une bonne affaire même si ce n'est pas le cas. Cela peut sembler compliqué, mais en pratique, c'est vraiment assez simple:

• Au début de votre argumentaire de vente, mentionnez le prix de vente conseillé du produit ou de produits similaires. Cela devient le prix "d'ancrage". Ensuite, si le client ne mord pas, proposez un prix réduit. Par exemple, vous pourriez dire: «Ces fenêtres se vendent généralement 370€ pièce. Si vous en achetez deux aujourd'hui, je vous en donnerai une troisième gratuitement. C'est comme obtenir chaque fenêtre pour seulement 250€». Soudain, le prix élevé d'une fenêtre ne ça n'a pas l'air si mal.

Utilisez le principe de rareté. Les humains sont programmés pour faire le plein de toutes les nécessités possibles afin de ne pas manquer en période de famine. Vous pouvez utiliser cette tendance à votre avantage en faisant en sorte que votre produit semble rare ou très demandé.

• Offrez une vente ou une promotion «pour une durée limitée» ou «jusqu'à épuisement des stocks». Vous pouvez également dire "Aujourd'hui est le dernier jour où ce produit sera disponible pour ce prix."

Utilisez le principe de validation sociale. Vos clients veulent faire des choses «à la mode» et autrement socialement acceptables. En fait, ils sont plus susceptibles d'acheter un produit ou un service s'ils pensent que beaucoup d'autres personnes, en particulier des personnes qui leur ressemblent, ont fait la même chose.

• Vous pouvez parler de "votre produit le plus vendu" ou de celui qui "est vraiment populaire auprès" d'un certain type de personne comme votre client (par exemple, les mamans occupées, les enseignants, les hommes célibataires, etc.). Cela convainc les clients potentiels que votre produit est populaire.
• Vous pouvez également essayer d'augmenter vos ventes en demandant à d'autres personnes de faire votre marketing pour vous. Par exemple, si votre entreprise a une page Facebook, offrez un prix à la personne qui parraine le plus d'amis en partageant une publication sur son mur Facebook. Lorsque les gens partagent un produit sur Facebook, leurs amis le voient comme une recommandation personnelle qui donne à votre produit plus de validité à leurs yeux.